Ingeniero

Caso: Curled Metal Inc.

1. Diagnóstico
Sector
Presta poco interés a los amortiguadores, a pesar de que son piezas esenciales para el proceso de hincado de pilotes.
No hay un líder, la mayoría son talleres pequeños.
El 75% de los contratistas de hincado de pilotes eran propietarios de sus martillos, la mayoría poseía al menos una grúa y un juego de guías, el 25% restante tenía que alquilarlos equipos.
La siguiente tabla muestra los costes promedio por hora real de alquiler de cada equipo o mano de obra.

También debe considerarse que por cada hora empleada de hincado puede generarse un tiempo de movimiento de grúa de 20 a 40 minutos (promedio 30 minutos), y un 10-15% (promedio 12.5%) de retraso por imprevistos.

Productos – Amortiguadores
Originalmente se utilizaban bloquesde madera dura por tener una amortiguación adecuada, pero su desgate prematuro, disponibilidad y rendimiento deficiente generó la búsqueda de sustitutos, como el amortiguador convencional el cual está conformado por placas de aluminio de media pulgada de grosor y planchas de micarta de una pulgada, el diámetro estándar más común es el de 11½ pulgadas.

Tamaño del mercado
No se tiene certezadel tamaño de mercado, sin embargo, se conoce que existen 13,000 martillos pilones de propiedad de empresas implicadas en el hincado de pilotes y unos 6,500 a 13,000 martillos que se alquilan en el sector, lo que da un total de 19,500 a 26,000 martillos, los cuales se considera que operan 30 horas semanales y unas 25 semanas al año (por temporalidad). El hincado medio real es de 20 pies por hora,según a tabla adjunto nos da un mercado potencial de pies hincados de:

Si consideramos que el rendimiento esperado de un juego de amortiguadores de CMI (6 amortiguadores por juego) será de 10,000 pies, el mercado potencial de amortiguadores de CMI será:


Segmentos del mercado
El Segmento del mercado de hincado de pilotes está determinado por los actores que participan en las compras.

Alsegmentar el mercado, tenemos dos frentes a los cuales nos podemos dirigir, a los fabricantes, ingenieros y consultores, que son quienes influencian en la compra de los contratistas, y de manera directa sobre los contratistas que son quienes realizan la compra.
Competencia
Ningún fabricante dominaba el negocio, la mayoría no llevaba marca y eran cortados en talleres anónimos.
Gran oportunidadpara penetrar el mercado y poder posicionar la marca.

Canales
No hay un canal de distribución desarrollado, esta se hace por medio de establecimientos de venta y alquiler de martillos que vendían amortiguadores, las casas de suministros pesados para la construcción y los fabricantes de pilotes los ofrecían a veces, y una serie de otros establecimientos.

Resultado de las Pruebas delAmortiguador CMI
Se realizaron pruebas en dos proyectos diferentes con dos contratistas distintos, en ambos casos, los resultados demostraron que el beneficio de los amortiguadores CMI no era la durabilidad (superior a 50 veces más que los STD), sino en la velocidad del hincado lo que generaba una reducción en el tiempo del proyecto superior a un 25%, y por ende en la reducción de los costes de alquiler.Capacidades
El siguiente cuadro muestra las capacidades que tiene CMI para la fabricación y distribución de los amortiguadores.


Atributos y Beneficios
El siguiente cuadro muestra los atributos y beneficios que tiene el amortiguador de CMI.

2. Alternativas de decisión
a. Cálculo del precio con base en las políticas de la compañía
En esta alternativa se considera el beneficioque se espera obtener con base en el margen de contribución siguiendo las políticas de la compañía, y no se toma en cuenta el valor que este amortiguador le va a generar a los clientes por reducción en los tiempos de hincado de pilotes (producto de una mayor eficiencia) y por durabilidad del amortiguador (menos amortiguadores a empleador por pie hincado). Por esta razón esta alternativa se...