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Negociación y Resolución de Conflictos
Negociación con Sindicato de Trabajadores de la empresa Torres E.I.R.L.


Profesor:
Ing. Leoncio Quispe Castañeda


INTRODUCCIÓN
Si nos detenemos un instante a pensarlo, nos daremos cuenta que buena parte de nuestra vida, y no sólo en el terreno profesional, nos la pasamos negociando.
Qué haremos con las vacaciones, a qué cine vamos a ir o quéprograma de televisión veremos, con la familia. Dónde vamos, en qué podemos distraernos o hacia dónde se encaminará nuestra próxima excursión, con los amigos.
Y así en un sinfín de situaciones que se producen sin darnos cuenta y prácticamente a diario.
Generalmente siempre buscamos un punto de acuerdo que, de algún modo, pueda satisfacer nuestros deseos y contente lo mejor posible a la otraparte, aunque también es verdad que en algunas circunstancias esto no se cumple. Decimos entonces que la negociación es un proceso en el cual las partes interesadas resuelven conflictos, buscan ventajas individuales o colectivas o procuran obtener resultados que sirvan a sus intereses mutuos.
El presente trabajo aplicativo propone analizar teóricamente la negociación y conocer como se refleja en larealidad peruana. La empresa en la que nos basamos es Torres E.I.R.L., aquí veremos el modo en que se negocia con el sindicato de trabajadores y de qué manera se llega a un acuerdo de ambas partes.
TEORÍA
La Negociación
Es la forma de intentar resolver, mediante la discusión los problemas que surgen, bien entre los individuos, bien entre las colectividades de los que estos forman parte. Es laforma más racional de solucionar los problemas entre las partes. Es tener la voluntad de encontrar una solución satisfactoria para cada una de las partes involucradas en un problema; es una confrontación de ideas que persiguen evitar el enfrentamiento mutuo, o bien tratan de poner solución a un enfrentamiento existente.

Principios de la negociación
1. Plantear nuestro caso de forma ventajosa
2.Conocer el alcance y la fuerza de nuestro poder
3. Conocer a la otra parte.
4. Satisfacer las necesidades antes que los deseos.
5. Fijarse unas metas ambiciosas
6. Gestionar la información con habilidad.
7. Hacer las concesiones conforme a lo establecido.


Etapas de la negociación
Se considera que la clave del éxito de una negociación es la preparación. Esta es la primera etapa delproceso. Lo sigue la discusión o desarrollo, el cierre, los acuerdos, los resultados y el seguimiento.
1. La preparación
No hay que ir a una negociación sin estar preparado. Esta preparación incluye los siguientes aspectos.
Los aspectos técnicos
Desarrollar una estrategia para la negociación. Esto incluye el tener claridad en la información que se va a proporcionar, y aquella que se mantendrá enreserva. El establecimiento de los propios objetivos. La construcción de argumentos. En lo posible, se debe indagar sobre la información, objetivos y argumentos de la otra parte.
El aspecto mental
Hay que tener la concentración necesaria durante todo el proceso de la negociación. Ello permitirá captar adecuadamente una mayor información (verbal y no verbal) en la etapa de discusión.

10consejos para preparar una negociación
1. Conocer nuestros objetivos
2. Conocer o intuir objetivos de la contraparte
3. Utilizar el tiempo
4. Preparar argumentos
5. Utilizar la razón y la emoción
6. Escoger un sitio y condiciones adecuadas
7. Crear un ambiente de confianza
8. Hacer un análisis FODA propio
9. Preparar estrategia
10. Conocer el grado de satisfacción



2. La discusión odesarrollo
Esta es la parte central de la negociación. Se trata de un diálogo por turno, en forma oral (excepto los resultados que se consignan por escrito), en el cual ambas partes tratan de llevar adelante sus propias estrategias.
Además de utilizar la propia argumentación, hay que escuchar atentamente para conocer la información de la otra parte, sea verbal o no verbal. En esta última hay...