integradora

UTR del Sur


Desarrollo de Negocios

Asignatura: integradora

Docente: Jorge Ku Cruz
Unidad: I

Alumno:
Juan Rigoberto Domínguez Pat

Grado: 3 er cuatrimestre Grupo: B

Fecha: 30/05/2014


Actividad 1 Diagnóstico “La planeación de ventas y El plan de ventas”
Realizar una investigación acerca del “Proceso de planeación de ventas” que aborde las fases de:

AnálisisEstablecimiento de metas.
Estrategias.
Tácticas.
Implementación.
Control.

Análisis
Examen detallado de una cosa para conocer sus características o cualidades, o su estado, y extraer conclusiones, que se realiza separando o considerando por separado las partes que la constituyen.
Establecimiento de Metas
1. ¿Para qué sirve?
Las metas son objetivos y medidas utilizados para dirigir esfuerzosy evaluar los procesos para
Identificar el grado de avance o mejora obtenidos.

El establecimiento de metas personales y de grupo es un proceso muy efectivo para la
Administración del desempeño ya que promueve la credibilidad de los individuos y grupos de
Trabajo.

Las metas nacen de las necesidades de clientes internos y externos, debiéndose encuadrar en los
Objetivos principales de laorganización como un todo.

Más allá de ser una fuente de dirección y chequeo de resultados obtenidos, las metas se utilizan
Para el proceso de mejora continua y medición de la productividad y eficiencia. Las metas
Son un indicador primario que identifica en dónde se requieren mejoras y de qué
Magnitud. Al notarse un problema en el cumplimiento de metas establecidas se puede recurrir
Alanálisis de las causas para implementar soluciones creativas. Cuando las metas se cumplen, los
Resultados positivos se pueden utilizar para dar retroalimentación a otros individuos o grupos
Como una fuente de “mejores prácticas” siendo esto un factor de reconocimiento y motivación para
El individuo o grupo que obtuvo el logro.


2. ¿Cómo se elabora?



A) Ponga a discusión las metas actuales ycómo están siendo medidas.


B) Como un ejercicio previo al análisis de las metas, invite a clientes internos o utilice
Información de clientes externos y líderes de grupos dentro de la organización, para
Identificar metas en áreas relevantes de operación.

C) Enliste en el formato que se proporciona en el apartado “3 Formatos” (fig. 1), en la
Primera columna, las áreas meta específica queson relevantes tales como: Calidad,
Satisfacción del Cliente, Entrega de Materiales, Seguridad, Costo, etc. Sólo de 2 a 3
Áreas críticas deberán enlistarse bajo cada categoría principal, para que no pierdan su
Relevancia.

D) Discuta y llegue a un consenso sobre la Columna 2, que se refiere al cómo y qué medir en
Cada área. Para establecer algunas mediciones se requerirá apoyo del áreaFinanciera u otros
Departamentos técnicos que proporcionen un factor de medición confiable.

E) Una vez que el grupo identifique algunas áreas meta y factores de medición realistas, estará
En la posibilidad de establecer objetivos para 6 y 12 meses. Estos objetivos deberán ser
Realistas y siempre estar dirigidas a la mejora.

F) Terminada esta tarea, el grupo planeará cuáles acciones tomarápara alcanzar las metas.
A medida que las metas se vuelvan más retadoras, se requiere de diferentes acciones para
Alcanzarlas. Para cada meta el equipo generará un Hoja de Trabajo de Planeación para la
Consecución de Metas (apartado “3 formatos” fig.2). Este plan contendrá las acciones que el
Grupo de trabajo continuará haciendo, las que iniciará y las que abandonará o minimizará
Para alcanzarla meta.

G) El grupo elaborará una Tabla de Registro de Avance para dar seguimiento al progreso.

H) En períodos semanales, mensuales y trimestrales el grupo se reunirá para analizar los
Avances y decidir sobre acciones específicas para impulsar la consecución de metas.

Estrategias
Una estrategia es, en pocas palabras, un conjunto de acciones que son planificadas de manera tal que...