Intermediarios internacionales

Carolina Díaz Valencia
Karina Ramírez García
8 /10 /2010
Estrategia global de negocios

Segundo trabajo parcial
Intermediarios Internacionales
Compañías administradoras de exportación.
1. Las compañías administradoras de exportación (CAE) son compañías nacionales que se especializan en el desempeño de servicios de marketing internacional, como representantes a comisión o comodistribuidores para diversas compañías.
2. Las CAE tienen dos formas principales de operación:
1) Toman propiedad de los bienes y operaciones internacionales por su propia cuenta
2) Desempeñan servicios como agentes 
3. 3. En el primer caso, la CAE ofrecen un canal de exportación convencional en cuanto que no tiene ninguna forma de exclusividad geográfica y entiende a negociar elprecio con los proveedores en cada transacción.
4. 4. Como agente, una CAE puede tener una relación contractual informal o formal, que especifica acuerdos de exclusividad y, con frecuencia, cuotas de ventas. Además se llega a un acuerdo sobre los arreglos de precios y pagos de apoyo promocional, lo cual simplifica las transacciones continuas.
La CAE como un agente.
1. Cuando da este tipo deservicio, las compañías administradoras de exportación asume la responsabilidad de elaborar las estrategias de marketing y ventas extranjeras, así como establecer contactos en el extranjero.
2. Debido a que la CAE no participa en las utilidades de una venta, depende de un elevado volumen de ventas, sobre el cual cobra una comisión.
3. El riesgo de esta estrategia es que la CAE se extiendademasiado y no pueda representar a todos los clientes y productos que manejan.
4. 4. Las compañías administradoras de exportación que tienen una capacidad específica para seleccionar los mercados – debido al dominio del idioma, exposición previa o contactos especializados – son las que tienen más éxito y son más útiles para ayudar a las compañías clientes en sus esfuerzos de marketing deexportación.

La CAE como distribuidor.
Cuando opera de esta forma, la compañía administradora de exportación compra los productos a la compañía nacional, toma posesión y asume el riesgo comercial.
 
Compensación de las CAE.
1. El mecanismo de una CAE es muy útil para la compañía nacional si produce ventas adicionales en el extranjero, que de otra manera no habría ocurrido.
2.Para realizar estas ventas deben desempeñarse ciertos servicios que requieren recursos y por los cuales alguien debe pagar.
3.  Otra opción es que la CAE establezca el precio del producto, puesto que se requiere el precio descontando de estas actividades.
4.  De una manera u otra, la compañía que utiliza este mecanismo debe pagar por el esfuerzo de marketing internacional, la compensaciónpuede ser en forma de honorarios y/o participación de costos o en términos de precios más bajos que resulten utilidades más grandes para la CAE.
Conflictos de poder entre la CAE y clientes.
Para que el concepto de una CAE funcione, ambas partes deben reconocer totalmente la delegación de responsabilidades, los costos asociados con estas actividades y la necesidad de compartir información,cooperación y confianza mutua.
Compañías comercializadoras
Las compañías comercializadoras son una gran opción para las pequeñas y medianas empresas que desean introducirse en la exportación de forma indirecta a través de estas. Una compañía comercializadora es una empresa de propiedad privada que compra vende productos en diferentes países, ya sea con su propio nombre o como agente parasus clientes de compra-venta.
Las compañías comercializadoras ofrecen diversos servicios a sus clientes (importación, exportación, prestación de servicios sobre sus productos, almacenamiento y transportación, y la supervisión de la distribución de productos a través de intermediarios).
Además de las compañías comercializadoras e control privado, existen compañías comercializadoras...