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CUOTA DE VENTAS

Podemos decir que las cuotas de ventas son objetivos espec�ficos de tipo cuantitativo que, en forma de metas definidas, se le asignan a un territorio de ventas, a unintermediario, a un agente de ventas o a un supervisor de la compa��a, para un per�odo establecido.

Debemos resaltar varios aspectos de la definici�n anterior:

a) El car�cter deobjetivo cuantitativo, que evita interpretaciones subjetivas y le confiere un poder de utilizaci�n pr�ctica.

b) El estar dirigido a entidades y personas de todas las clases del �rea de ventas,que las hace de una aplicaci�n amplia.

c) El hecho de establecerlas para un per�odo definido, que le otorga flexibilidad de uso, de tal forma que se puedan ajustar peri�dicamente o removercuando se juzgue convenientemente.

Beneficios de su utilizaci�n

Las cuotas de ventas por s� mismas no constituyen m�s que un instrumento de planeaci�n y de control que tendr�n unefecto ben�fico para la compa��a, en la medida en que se haga una utilizaci�n racional, justa y controlada de ella, o una incidencia particularmente negativa en el caso contrario.

Losefectos del sistema de cuotas se dejar�n sentir en el campo de la planeaci�n, m�s concretamente en la asignaci�n de la responsabilidad individual del logro del presupuesto y en la orientaci�n sobre ladirecci�n que se le debe imprimir a los esfuerzos de ventas. La funci�n de control se cumple al suministrar los est�ndares con los cuales se va a medir el nivel de actuaci�n de las distintas unidades deventas (territorios, intermediarios, vendedores, etc.) en forma individual y comparada. Por otra parte, cabe resaltar el efecto motivador que ejercen sobre las personas que ven en la cuotas las metasque deben alcanzar y el avance logrado. Sobre el sistema de cuotas generalmente se estructuran programas de incentivos, compensaci�n, concursos y campeonatos de ventas.



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