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Base para segmentar mercados industriales

Los mercados industriales se pueden segmentar utilizando muchas de las variables anteriormente descritas, así se pueden usar las variables geográficas,las de beneficios buscados y las de nivel de uso, pero existen también variables específicas para este tipo de mercado.

Entre las principales variables de segmentación del mercado industrial seencuentran:

· Demográficas:
· Sector Industrial- ¿en qué tipo de industria deberíamos centrarnos?
· Tamaño de la empresa- ¿de qué tamaño?
· Localización - ¿en qué áreasgeográficas deberíamos centrarnos?

· Variables operativas:
· Tecnología- ¿en qué tecnología deberíamos centrarnos?
· Usuarios / no usuarios - ¿deberíamos centrarnos en usuariosligeros, medios, adictos o no usuarios?
· Capacidades de los clientes - ¿clientes que requieran muchos servicios o pocos?

· Enfoques hacia la compra:
· Organización de la funciónde la compra - ¿en aquellas con departamentos de compra centralizados o descentralizados?
· Estructura de poder - ¿en aquellas dominadas por ingenieros, financistas, hombres de marketing,etc.?
· Naturaleza de las relaciones existentes - ¿deberíamos centrarnos en aquellas empresas con las que mantenemos estrechas relaciones o simplemente guiarnos por las compañías más deseadas?
·Políticas generales de compra - ¿en las empresas que prefieran leasing, contratos de servicios, promociones?
· Criterios de compra - ¿en las que buscan calidad, servicio, precio, etc.?· Factores de situación:
· Urgencia - ¿en las empresas que necesiten rapidez, entrega inmediata?
· Tamaño de la orden: - ¿deberíamos centrarnos en órdenes pequeñas o grandes?· Características del personal:
· Semejanza comprador – vendedor - ¿deberíamos centrarnos en las empresas y personas que compartan valores con los nuestros?
· Actitudes...