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Agentes y representantes en el extranjero

La principal influencia externa en la decisión de volverse internacional es la demanda extranjera. Sin embargo, las expresiones de tal demanda, porejemplo, consultas del exterior, tiene un efecto poderoso en el interés inicial para entrar en el mercado internacional. Los pedidos no solicitados del exterior son un factor importante que alienta a lasempresas a empezar a exportar. Por ejemplo, en Estados Unidos se ha determinado que los pedidos no solicitados del extranjero representan más de la mitad de todos los casos de iniciación deexportaciones de empresas pequeñas y de tamaño mediano. Debido al crecimiento de sitios en internet corporativos, las compañías pueden convertirse en participantes no planificados del mercado internacional conmayor frecuencia. Por ejemplo, los clientes del extranjero pueden visitar un sitio en internet y colocar un pedido internacional, aunque los planes de una empresa pudieran haber sido estrictamentedomésticos. Por supuesto, la compañía puede decidir ignorar el interés extranjero y perder nuevos mercados. De manera alterna puede convertirse en exportador de manera inesperada. Tales empresas puedenser llamadas exportadores accidentales. Si bien la buena fortuna pudo haber iniciado la actividad de exportación, a mas largo plazo, las empresa debe empezar a planificar como incrementar de manerasistemática su expansión internacional, o al menos, como hacer que esos accidentes ocurran con mayor frecuencia.
Otras influencias externas importantes son declaraciones y accione de otras de la mismaempresa industria. La información de que un ejecutivo de una compañía competidora considera valiosos los mercados internacionales y dignos de desarrollarse, con facilidad captura la atención de lagerencia. Tales declaraciones no tienen la credibilidad de la fuente, sino que son contempladas con cierto temor, porque un competidor exitoso puede interferir eventualmente en los negocios de la...