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¿Qué Decisiones de Compra Toman los Responsables de Hacer Compras en el Mercado Empresarial?

PRINCIPALES TIPOS DE SITUACIONES DE COMPRA.
Recompra Directa. La recompra directa describe una situación en la que el departamento de compras reordena en forma rutinaria. El comprador elige los proveedores de acuerdo con la lista aprobada, dando importancia a la satisfacción de la compraanterior con los diversos proveedores. Los proveedores dentro de la lista se esfuerzan por mantener la calidad del producto y del servicio.
Recompra Modificada. En la recompra modificada, el comprador desea modificar las especificaciones, el precio, requerimientos de entrega u otras condiciones del producto. Por lo general, involucra una decisión adicional de ambos participantes, elcomprador y el vendedor.
Operación Nueva. La operación nueva describe a un comprador que adquiere por primera vez un producto o servicio. Mientras mayor sea el costo y/o riesgo, más personas participan en la decisión, es mayor la cantidad de información que se recolecta y el tiempo que se requiere para tomar la decisión.
PRINCIPALES DECISIONES SECUNDARIAS DE LA COMPRA. El comprador tomamenos decisiones en la recompra directa y mas en una nueva operación, pues en ella el comprador debe determinar las especificaciones del producto, limites del precio, condiciones y tiempo de entrega, condiciones de servicio y de pago, la cantidad de las ordenes, los proveedores aceptables y el proveedor seleccionado.
IMPORTANCIA DE LOS SISTEMAS DE COMPRA Y VENTA. Muchos compradores prefierenresolver por completo el problema a tomar muchas decisiones por separado. Esto se denomina compra de sistemas y se origina en las prácticas gubernamentales de adquisición de sistemas importantes de armamento y comunicación. El gobierno abre licitaciones. El contratista ganador presenta una solución llave en mano, llamada así porque el comprador sólo tiene que operar una llave para obtener todo loque se desea.

¿Quiénes Participan en el Proceso de Compra dentro del Ambito Empresarial?

El personal de ingeniería ejerce gran influencia en la decisión para seleccionar el producto, mientras que los agentes de compras dominan la decisión para elegir al proveedor. En las situaciones de nueva compra el comercializador industrial debe primero enviar la información de su producto al personal deingeniería. En las situaciones de recompra y en el momento de seleccionar el proveedor para compras nuevas, las comunicaciones deben dirigirse sobre todo a los agentes de compras.
Webster y Wind llaman centro de compras a la unidad que toma las decisiones de una organización de compras, que se define como todas las personas que participan en el proceso de decisión de compras y que compartenalgunas metas y riesgos comunes surgidos de la decisión. Incluye a todos los miembros de la organización que desempeñan alguno de los seis papeles en el proceso de una decisión de compras.
Usuarios: son los que utilizaran el producto o servicio.
Quienes influyen: son las personas que influyen en la decisión de compra.
Quienes deciden: son las personas que tienen poder de decisión sobre losrequerimientos del producto y/o los proveedores.
Quienes aprueban: son quienes deben autorizar las acciones propuestas por los que deciden o los compradores.
Compradores: son personas con autoridad formal para seleccionar al proveedor y establecer las condiciones de compra.
Guardianes: estas personas tienen autoridad para impedir que los proveedores o la información llegue a los miembros delcentro de compras.
Los proveedores pequeños se concentran en llegar a las influencias fundamentales en la compra, en tanto que las empresas más grandes prefieren la venta con penetración a diversos niveles, para llegar a tantos participantes en la compra como sea posible.

¿Cuáles son los Factores más Importantes que Influyen en los Responsables de Hacer las Compras en el Ambito Empresarial?...
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