La Defensa Del Precio De Venta

No cabe duda de lo importante que resulta el precio de los productos para su empresa, pues en ellos recae la utilidad que se desea obtener. Sin embargo, más importante es defender este precio al momento de la venta, y es ahí donde se requiere de técnicas para tener el éxito esperado.
Después de tanto estudiar y profundizar en materia de política de precio, seguimiento de la competencia ycuestiones comerciales, se han podido observar las formas en las que los vendedores defienden sus precios con mucha más eficacia, es por esto que al observar estas técnicas de venta los vendedores se han acostumbrado a defender y negociar sus precios de venta según dos puntos de vista diferentes:
- Presentar desde un principio el precio desde un punto de vista favorable.
- Utilizar técnicas comunes óclásicas de trato de objeciones, basándose en la reargumentación adaptada a las ventajas de la oferta de ese precio.

Por lo anterior, los autores del libro describen sistémicamente un conjunto de técnicas, conocimientos y comportamientos comerciales que intervienen en la defensa del precio, mostrando de esta forma cuatro circunstancias diferentes que corresponden a cuatro familias desituaciones comerciales que se identifican con las negociaciones en las que el cliente formula una objeción referente al precio.

Antes de analizar los métodos de defensa del precio, es indispensable identificar y comprender los puntos de vista desde los cuales se evalúa el precio. Por lo tanto, no será lo mismo como un director financiero, el gerente de la empresa o un cliente valora el precio dedichos productos o servicios.


Huyot y Lafaix examinan cuatro líneas de apreciación del precio:
- La lógica del financiero
- La lógica del cliente
- La lógica del responsable de la empresa
- La lógica del comercial.
“El precio de beneficios” es la lógica del financiero, y este precio es referido a la rentabilidad que éste represente para la organización, cuya definición según los autores es lasiguiente: “…el precio de un producto o de un servicio es el resultado de un cálculo económico que permite asegurar un margen bruto para una empresa o un comercio”.
Con base a este concepto, los financieros se plantean una serie de preguntas; todas ligadas a cuestiones financieras obviamente con variables del mismo ámbito: margen bruto anual, precio de venta, costos, cantidad de producción,unidades vendidas, gastos fijos/ variables, etc. es por esto que esta línea, la lógica del financiero, valora el precio considerando todo lo anterior por medio de fórmulas que a fin de cuentas dará como resultado el precio de venta del producto/servicio.

Por su parte, el precio “valor” alude a la segunda línea, la lógica del cliente.
Esta se simplifica según los autores, en el valor que uncliente otorga a un producto o servicio, el cual es muy subjetivo. También se menciona en el libro que la atribución de este precio-valor es el resultado de una confrontación entre el valor del producto percibido por el cliente (imagen del producto, servicio de postventa, condiciones de pago, etc.) y la posibilidad y/o motivación de este mismo para pagar el producto o servicio (en donde el valoracordado por los clientes está directamente en función de sus motivaciones siendo por esto un aspecto meramente subjetivo que dependerá de cada cliente).

La lógica del comercial se podría resumir en la acción de observar y analizar un precio de venta en comparación al de la competencia, esto para obtener una mejor apreciación en calidad-precio.
De forma general la lógica del comercial se refierea que los clientes ahora comparan las ofertas de acuerdo a las características del producto, los servicios que le ofrecen, la confiabilidad y la eficacia que tienen hacia el cliente, convirtiendo así sus compras en más racionales y comparativas.
Para entender más esto, el cliente se fija en la Oferta Global (oferta técnica, comercial, servicios e imagen) haciendo una comparación de los...