La Eficacia De La Capacitación De Negociación
Páginas: 12 (2779 palabras)
Publicado: 5 de junio de 2012
LA EFICACIA DE LA CAPACITACIÓN DE NEGOCIACIÓN
En los últimos veinticinco años la negociación se ha vuelto ampliamente reconocida como un tema de investigación seria y esencial, utilizado con frecuencia como un conjunto de habilidades. Las organizaciones actualmente gastan miles de millones de dólares anualmente en formación y montaje. La evidencia sugiere que la formación en dominiosinterpersonales y problemas típicamente tiene un efecto significativamente positivo.
Este artículo revisa la evidencia disponible sobre la eficacia de la capacitación de negociación mediante cuatro niveles de medición de resultados.
Palabras clave: Capacitación de negociación, los resultados de la capacitación, pedagogía de la negociación, inversión de capacitación.
Existe poca investigaciónsistemática sobre la eficacia de la capacitación de negociación. En 1995, Morton Deutsch resume el estado del conocimiento sobre la eficacia de capacitación de negociación en esta forma:
Hay una terrible falta de investigación sobre los diversos aspectos de la formación en este campo. Nosotros no hemos comenzado a recoger el tipo de datos que responde a preguntas tales como quién se beneficia,cómo y a través de qué tipo de formación.
En los trece años posteriores a esta evaluación bastante dura, se ha aprendido un poco más, pero no tanto como se podría esperar
El propósito de este artículo es revisar lo que se conoce actualmente acerca de la eficacia de la capacitación de negociación.
Este análisis se divide en tres secciones:
La primera sección examina lo que entiende porformación de negociación, en términos pedagógicos. Más específicamente se analizan tanto lo que ha enseñado y cómo se ha enseñado. En esta sección, también revisé los tipos de resultados que las organizaciones y los investigadores han intentado medir y describir los desafíos asociados con cada tipo de medición.
En la segunda sección, revisé las investigaciones disponibles sobre los efectos dela capacitación de negociación, incluyendo las variables intervinientes.
La tercera sección presenta conclusiones y cuestiones pendientes y recomienda más investigación y valoración, tanto a nivel individual y organizacional.
¿QUÉ SE ENTIENDE POR "FORMACIÓN DE NEGOCIACIÓN"?
Para evaluar la eficacia de la capacitación de negociación, uno debe definir que término abarca, lo que implicaabordar dos cuestiones conexas.
▪ En primer lugar, ¿qué conceptos y habilidades comúnmente se imparten en formación de negociación?
▪ En segundo lugar, ¿cómo esos conceptos y conocimientos son transmitidos, se demuestran y se transfieren a los participantes de la capacitación?
La negociación puede definirse como un proceso en el cual dos o más partes buscan un acuerdo sobre loque cada uno deberá dar y tomar de la otra (s) (Rubin y Brown 1975; Thompson 1990a).
Las negociación y la literatura publicada sobre negociación antes de 1980 consistía en cientos de experimentos basados en la teoría de juegos que exploraron los resultados de las opciones de negociación y juegos bajo varias condiciones, entre personalidades diferentes y con diferentes medios de comunicación ylas limitaciones situacionales (para exáminar véase Rubin y Brown 1975; Pruitt y Rubin 1986).
Una teoría emergente de negociación fue descrita por Howard Raiffa (1982) el arte y la ciencia de la negociación y en Roger Fisher y William Ury Getting (1981); en sí Este enfoque, descansa en el anterior trabajo de r. Duncan Luce y Raiffa (1957), Robert Blake y Jane Mouton (1962) y Richard Walton yRobert McKersie (1965) argumentó que demasiado a menudo las negociaciones producen resultados subóptimos (relativa al valor que podría haber sido creado.
Se abogó por nuevos métodos diseñados para ayudar a las partes a descubrir intereses subyacentes e inventar opciones para ganancia conjunta; el enfoque fue diversamente etiquetado "negociación de principio" (por ejemplo, Fisher y Ury 1981)...
En los últimos veinticinco años la negociación se ha vuelto ampliamente reconocida como un tema de investigación seria y esencial, utilizado con frecuencia como un conjunto de habilidades. Las organizaciones actualmente gastan miles de millones de dólares anualmente en formación y montaje. La evidencia sugiere que la formación en dominiosinterpersonales y problemas típicamente tiene un efecto significativamente positivo.
Este artículo revisa la evidencia disponible sobre la eficacia de la capacitación de negociación mediante cuatro niveles de medición de resultados.
Palabras clave: Capacitación de negociación, los resultados de la capacitación, pedagogía de la negociación, inversión de capacitación.
Existe poca investigaciónsistemática sobre la eficacia de la capacitación de negociación. En 1995, Morton Deutsch resume el estado del conocimiento sobre la eficacia de capacitación de negociación en esta forma:
Hay una terrible falta de investigación sobre los diversos aspectos de la formación en este campo. Nosotros no hemos comenzado a recoger el tipo de datos que responde a preguntas tales como quién se beneficia,cómo y a través de qué tipo de formación.
En los trece años posteriores a esta evaluación bastante dura, se ha aprendido un poco más, pero no tanto como se podría esperar
El propósito de este artículo es revisar lo que se conoce actualmente acerca de la eficacia de la capacitación de negociación.
Este análisis se divide en tres secciones:
La primera sección examina lo que entiende porformación de negociación, en términos pedagógicos. Más específicamente se analizan tanto lo que ha enseñado y cómo se ha enseñado. En esta sección, también revisé los tipos de resultados que las organizaciones y los investigadores han intentado medir y describir los desafíos asociados con cada tipo de medición.
En la segunda sección, revisé las investigaciones disponibles sobre los efectos dela capacitación de negociación, incluyendo las variables intervinientes.
La tercera sección presenta conclusiones y cuestiones pendientes y recomienda más investigación y valoración, tanto a nivel individual y organizacional.
¿QUÉ SE ENTIENDE POR "FORMACIÓN DE NEGOCIACIÓN"?
Para evaluar la eficacia de la capacitación de negociación, uno debe definir que término abarca, lo que implicaabordar dos cuestiones conexas.
▪ En primer lugar, ¿qué conceptos y habilidades comúnmente se imparten en formación de negociación?
▪ En segundo lugar, ¿cómo esos conceptos y conocimientos son transmitidos, se demuestran y se transfieren a los participantes de la capacitación?
La negociación puede definirse como un proceso en el cual dos o más partes buscan un acuerdo sobre loque cada uno deberá dar y tomar de la otra (s) (Rubin y Brown 1975; Thompson 1990a).
Las negociación y la literatura publicada sobre negociación antes de 1980 consistía en cientos de experimentos basados en la teoría de juegos que exploraron los resultados de las opciones de negociación y juegos bajo varias condiciones, entre personalidades diferentes y con diferentes medios de comunicación ylas limitaciones situacionales (para exáminar véase Rubin y Brown 1975; Pruitt y Rubin 1986).
Una teoría emergente de negociación fue descrita por Howard Raiffa (1982) el arte y la ciencia de la negociación y en Roger Fisher y William Ury Getting (1981); en sí Este enfoque, descansa en el anterior trabajo de r. Duncan Luce y Raiffa (1957), Robert Blake y Jane Mouton (1962) y Richard Walton yRobert McKersie (1965) argumentó que demasiado a menudo las negociaciones producen resultados subóptimos (relativa al valor que podría haber sido creado.
Se abogó por nuevos métodos diseñados para ayudar a las partes a descubrir intereses subyacentes e inventar opciones para ganancia conjunta; el enfoque fue diversamente etiquetado "negociación de principio" (por ejemplo, Fisher y Ury 1981)...
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