La Force De La Vente

La force de vente
Introduction
La force de vente est un des piliers sur lesquels repose la commercialisation des
biens et services d'une entreprise. La force de vente est un acteur essentiel dans
la relation du point de vente avec ses clients. Elle est l'expression immédiate de
la compétence commerciale du magasin auprès du client. Sa mission est
double :
Vendre les produits del'entreprise ;
Communiquer auprès des clients des informations sur l'entreprise et ses
produits et en même temps collecter des informations sur le marché, les clients,
la concurrence.
Cette force de vente est constituée, en première ligne par les vendeurs au sens
général.
La force de vente au sens large désigne l’ensemble des personnes directement
ou indirectement impliquées dans le processus devente.
Au sens étroit la force de vente désigne les personnes qui ont pour mission
principale, la vente et la gestion des ventes des produits et de services de
l’entreprise
La notion de vendeur est utilisée dans beaucoup de contextes. Ainsi l’attaché de
presse , de musés , le chargé de communication d’un département ministériel
ou d’une ONG , le responsable des relations publiques d’une école,etc.
«vendent » tous au sens figuré des « produits et services » .
Le vendeur évoque en général l’image des beaux parleurs ayant la poignée de
main facile et toujours de bonnes histoires à raconter. En réalité le terme de
vendeur regroupe tout un éventail de situations entre lesquelles les différences
l’emportent souvent sur les similitudes.

I) Les Fonctions de la Force de Vente :
La Forcede Vente est un secteur de communication très important pour
l’entreprise. Pour les
PME/PMI, les micro-entreprises, elle représente même souvent le seul moyen
de promotion des produits.
La Force de Vente a 4 fonctions principales :
1

Fonctions

Objectifs

1- Prospection

Elargir la clientèle

2-Vente

Prendre
commandes

3-Suivi du client

Fidéliser
clientèle

4RetourConnaître
d’information
réactions
clientèle

Contenu

- Rechercher des nouveaux
clients.
- Etudier leurs problèmes.
- Proposer des solutions
adéquates.
les -Recueillir les ordres.
-Argumenter pour convaincre.

de

la - Suivre les ventes.
- Conseiller et aider les clients.
- Assurer un début de SAV.
- Contrôler les stocks.
les Informer l’entreprise sur :
la -Les
descomportements
prospects et les clients finaux.
-Les
attitudes
des
distributeurs.
-Les actions des concurrents.

II) Les Objectifs assignés à la Force de vente :
Les objectifs de la force de vente sont la traduction opérationnelle sur le terrain
des objectifs du distributeur et l'implémentation de sa stratégie commerciale.
Ces objectifs s'expriment par des critères quantitatifs et qualitatifs :Critères quantitatifs :
- volume de ventes ;
- chiffre d'affaires par produit, par type de client ;
- développement des ventes d'un produit saisonnier ;
- progression de la marge commerciale d'un certain nombre de produits.
Critères qualitatifs :
2

- Respect des méthodes de travail (qualité de négociation, satisfaction du
client....) ;
- Fidélisation de la clientèle ;
- Vente desolutions ;
Ces objectifs contribuent à renforcer ou à modifier l'image du magasin.

Les objectifs assignés à la force de vente doivent prendre en compte plusieurs
paramètres que nous pouvons citer : les objectifs généraux de l’entreprises, le
positionnement, la concurrence, les facteurs internes, les objectifs et les
stratégies Marketing ; etc.
A partir de ces éléments, l’entreprise définit lerôle de la force de vente au sein
du Marketing. La force de vente est le mode de contact le plus pertinent pour
l’entreprise. Il faut donc étudier en profondeur les questions relatives à la mise
en place de la Force de Vente (quand, comment, pourquoi et en quel nombre)
L’importance d’un vendeur est d’autant plus grande que son rôle ne se limite
pas seulement à l’activité de vente mais aussi à...