LA GESTIÓN DEL MARGEN

Los gerentes de las empresas y muy especialmente de las pymes, cometen a menudo el error de tomar los ingresos y las ventas como principal valor de referencia del éxito de su negocio.
La mayoría deellas consideran vital fijarse como meta prioritaria, incrementar las ventas en relación con ejercicios anteriores o incrementar su cuota de mercado en relación con la competencia, poniendo en marchauna batería de estrategias para conseguir este propósito, implicando a toda la empresa y muy especialmente al departamento de ventas.
El fetichismo del volumen de ventas y de la cuota de mercadoestá muy arraigado en la mentalidad de nuestros empresarios y de los directivos, considerando un fracaso no conseguir aumentarlos en relación con años anteriores.
Grave error. Este enfoque casi obsesivoencierra una realidad que suele ser muy diferente. El aumento de las ventas no siempre está acompañado por un aumento proporcional de los beneficios a pesar de los esfuerzos financieros y humanosinvertidos por la empresa para conseguir este sacro santo objetivo. Cuando el mercado está estancado o en recesión el resultado puede ser de pérdidas, aunque se haya conseguido un ligero aumento de lasventas, iniciando una desenfrenada e ineficaz política de ahorros y recortes.
Con esta obsesión por las ventas, las empresas acaban perdiendo de vista que no estas no viven de las ventas que consiguensino del beneficio que generan.
La Gestión del Margen y del Beneficio planeado se convierte en la única solución para mejorar la rentabilidad de cualquier tipo de empresa, independientemente de susector y tamaño, asegurando un crecimiento controlado y prolongado en el tiempo.
En todas las empresas, las ventas son importantes para garantizar su futuro y su presencia en el mercado. Pero estasventas deben generar el margen suficiente para contribuir en la cobertura de los gastos y proporcionar el beneficio planeado para cubrir las inversiones necesarias que garantice el crecimiento de la...