La Guerra Del Marketing

FUNDAMENTOS DE MERCADEO Y PUBLICIDAD.
“LA GUERRA DEL MARKETING”

Por: Angélica Mejía.

El libro de “la guerra de la marketing” de Al Ries y   Jack Trout asemeja el marketing a un combate bélico, pues es un conflicto de intereses y actividades humanas. El trono de la victoria no es lo suficientemente grande para compartirse y a menos que se prefiera el amargo sabor de la derrota, una empresadeberá poner fuera de combate a su competencia a como de lugar. La forma de hacerlo es con estrategias y tácticas.

Actualmente la naturaleza de la mercadotecnia no es servir al cliente, sino burlar, flanquear y poner fuera de combate al competidor. En resumen, es una guerra donde el enemigo es la competencia y el cliente el territorio que se debe ganar.

Y es que como el autor dice, el éxitode una empresa no esta garantizado solo porque su producto sea mejor, hay que invertir más en investigaciones de mercado o hacer un mejor trabajo, sino de flanquear y burlar a la competencia. No tiene sentido saber lo que el cliente desea cuanto muchas más personas hacen lo mismo. En lugar de servir al cliente, el marketing debe estar orientado hacia el competidor y el objetivo que debe buscar esganar las batallas que se libran en la mente del consumidor. En otras palabras, vender más.

El autor nombra en su libro algunas batallas históricas que se destacaron por sus generales al mando y sus estrategias. Ilustra al lector sobre como las matemáticas intervienen a favor o en contra, dependiendo de la posición que se tenga. No es lo mismo atacar un frente con un ejercito pequeño o que éstedefienda un terreno, los resultados son diferentes.   Si se avanza “cabeza con cabeza”, las matemáticas jugarán a favor del que tenga una fuerza de ventas más grande.   Y aunque se trate de una pequeña empresa, siempre hay futuro para ella si aprende las reglas del juego.

Para empezar hay que evitar caer en las falacias de “mejor gente” y “mejor producto”   pues el principio de la fuerzareside en el número de tropas y no en que sean los mejores soldados. También hay que entender que los esfuerzos por cambiar la mente del consumidor serán inútiles. El consumidor no creerá que un producto sea el mejor si no es el líder.
Para poder tener un marketing excelente, este necesita una nueva filosofía, de la cual los autores del libro nos hablan así:

ORIENTACIÓN HACIA EL CONSUMIDOR: Hoy endía todas las empresas están orientadas al consumidor. Saber lo que el cliente desea no es de gran utilidad cuando una docena de empresas ya está satisfaciendo los deseos de éste. El problema no es el consumidor, sino los líderes.

ORIENTACIÓN AL COMPETIDOR: Para obtener éxito hoy en día la empresa debe orientarse al competidor. Debe buscar los puntos débiles en las posiciones de suscompetidores y después atacarlos desde el marketing.

EL PLAN DE MARKETING DEL FUTURO: Este plan analizará con detenimiento a cada participante en el mercado y expondrá una lista de debilidades y fuerzas competitivas, así como un plan de acción para explotarlas o defenderse de ellas.

QUIZÁS CLAUSEWITZ TIENE RAZÓN; En la actualidad, la naturaleza real del marketing involucra conflicto entre lascorporaciones, no la satisfacción de las necesidades y deseos humanos. Si estos son satisfechos por el proceso de la competencia, entonces es en bien del interés público que debe permitirse la competencia. Sin embargo, no debe olvidarse la naturaleza del marketing.

EN DEFENSA DEL CONCEPTO GUERRA DEL MARKETING: El estudio de la guerra no es sólo un análisis de cómo ganar, pues es igual de importantesaber cómo no perder.

Los especialistas en marketing tienen mucho que aprender de las mayores batallas mundiales. En la guerra del maratón se establecieron definitivamente las tácticas militares de trabajar al unísono y mantener las fuerzas concentradas. En la Batalla de Arabela: Alejandro Magno logró su mayor victoria con una estrategia, que llamarían "la Teoría del acercamiento Indirecto"....