La influencian de los grupos sociales y de la familia

Tema 4: La Influencia de los Grupos Sociales y de la
Familia

Comportamiento del Consumidor

Introducción

Objetivos del
tema

Profundizar en la naturaleza social del
acto de consumo
Comprender la influencia de los grupos
sobre el consumo
Analizar la influencia que recibimos de
ellos
Aceptar la presencia de líderes en los
grupos
Aproximarnos a la unidad familiar como
unidad deconsumo y de decisiones
colectivas
Analizar el proceso de compra familiar

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Introducción

Objetivos del
tema

Concepto y características de los
grupos sociales
Clasificación de los grupos sociales
La influencia de los grupos en c.c.
Líderes de opinión y su utilización en
marketing
La familia: concepto y características
La toma de decisiones en la familia

Concepto ycaracterísticas de los grupos sociales

Concepto y
características

“Un conjunto de individuos que
interactúan unos con otros durante un
período de tiempo determinado o que
comparten un conjunto de necesidades u
objetivos”
“Un agregado de individuos que
mantienen unas interacciones y que
influyen en el comportamiento y las
actitudes de cada miembro que forma
parte del grupo”

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Conceptoy características de los grupos sociales

Concepto y
características

Se trata de otra variable no controlada
por la empresa
Es otra de las influencias externas que
puede recibir el consumidor, aunque
diferente a la cultura o la clase social
Las relaciones entre los miembros del
grupo deben ser relativamente estables
(no esporádicas) para que la influencia
sea más evidente
Sonimportantes en c.c. porque afectan
a nuestro comportamiento, actitudes y
preferencias
También son importantes porque
muchas decisiones se toman por grupos:
familia, empresas

Clasificación de los grupos sociales

Clasificación de
los grupos

Según el estatus del individuo:
Grupos de pertenencia
Grupos de referencia
Según el grado de atracción:
Grupos asociativos
Grupos disociativosSegún su naturaleza:
Grupos primarios
Grupos secundarios
Por su estructura:
Grupos formales
Grupos informales

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La influencia de los grupos en cc

Tipos de
influencia de los
grupos

Influencia informativa
Influencia normativa
Influencia de identificación
Consumo público

Fuerte influencia en la elección del producto

Bien de necesidad

Fuerte influencia en la elección delproducto

Fuerte influencia en la elección de la marca

Débil influencia en la elección de la marca

Débil influencia en la elección del producto

Bien de lujo

Consumo privado

Débil influencia en la elección del producto

Fuerte influencia en la elección de la marca

Débil influencia en la elección de la marca

La influencia de los grupos en cc
La comunicación boca-oídoInfluencia
informativa y
comunicación
dentro de los
grupos

60

54

50
40
Compras del
30
producto (%)

18

20
10
0
Positiva

Negativa

Tipo de comunicación boca-oído

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La influencia de los grupos en cc

Comunicación
dentro de los
grupos

El análisis sociométrico:
Se pregunta a los sujetos con quiénes se
relacionan - - - - - Se pregunta a los sujetos con quiénhan
conversado acerca de un determinado
producto -------F

D

A

B

E

C

G

La influencia de los grupos en cc

Factores que
alientan la
comunicación
boca-oído

El consumidor dispone de poca información
Se encuentra implicado con el producto
El comunicador quiere demostrar lo que sabe
del producto
Existe un interés genuino para que otros no
tomen decisiones erróneas
Lainformación está disponible pero difícil de
obtener
La información es difícil de comprender
La credibilidad de la información es
insuficiente
Mucha información es general y no puede
aplicarse a una situación concreta
Para muchos comunicadores hablar con otros
acerca de productos es una tarea agradable

5

La influencia de los grupos en cc
Tybout, Calder y Sternthal: La mejor forma...