La Información Como Base De La Actividad De Ventas

UNIDAD III – La información como base de la actividad de ventas.
1. Tipos de información que debe conocer el ejecutivo de ventas
1. Social.
2. Económica.
3. Política.
4. Del mercado.
5. Del producto.
6. De la competencia.
7. De los prospectos.
En una época de globalización y de alta competitividad de productos o servicios, como lo es actualmente en el mundo esnecesario estar alerta a las exigencias y expectativas del mercado, para ello es de vital importancia para asegurar el éxito de las empresas hacer uso de técnicas y herramientas, una de ellas es llevar a cabo un estudio de mercado, en conjunto con una serie de investigaciones como lo son, competencia, los canales de distribución, lugares de venta del producto, que tanta publicidad existe en elmercado, precios, etc.
La globalización es un proceso económico, tecnológico, social y cultural a gran escala, que consiste en la creciente comunicación e interdependencia entre los distintos países del mundo unificando sus mercados, sociedades y culturas, a través de una serie de transformaciones sociales, económicas y políticas que les dan un carácter global.

El ejecutivo de ventas debe conocer loque acontece en la sociedad, a la cual están dirigidos sus servicios, es indispensable que el vendedor establezca un vínculo entre los problemas sociales y cómo su producto puedo ayudar a solucionarlos para el beneficio del cliente.

Ningún vendedor es igual a otro. Tampoco los clientes lo son. Luego cada venta es distinta. La improvisación cierra muchas puertas. La anticipación las abre. Nosólo se debe conocer perfectamente el producto, lo que se da por hecho, también debemos conocer lo máximo posible del cliente. Si la empresa tiene datos históricos de la relación comercial con el cliente, se debe estudiar, realizar cálculos y llevar, en resumen, lo mejor preparada, posible, la visita. Preparar de antemano la respuesta a las posibles objeciones que el cliente pueda realizar, ya que noes el caso de una nueva presentación, el vendedor sabe lo que quiere exponer y conseguir y posiblemente, su experiencia le avisa de las objeciones más comunes, la respuesta a esto jamás se debe improvisar, hay que prepararla y pulirla hasta que quede como una respuesta concreta, directa, clara, profesional y casi irrefutable. 
Es muy frecuente que lo empresarios no tengan claro qué es lo quevenden. Muchas veces parece irrelevante preguntarse qué vendemos. Evidentemente, todos los vendedores conocen los productos que ofrecen a los consumidores. Pero no necesariamente conocen que buscan los consumidores en nuestros productos.
La frase clave es conocer el mercado. Las necesidades del mercado, es decir de los consumidores son las que dan la pauta para poder definir mejor que es lo quevamos a vender y a quienes así como dónde y como lo haremos.
Para vender un bien o servicio, lo principal es conocer en profundidad lo que está ofreciendo.
Algunos de los aspectos esenciales que un vendedor debe dominar en relación al producto que vende, se detalla a continuación:
Usos del producto
• Primarios y secundarios.
• Adaptación.
• Versatilidad.
Desempeño del producto• Durabilidad.
• Resistencia al desgaste, a la rotura y a los agentes físicos y químicos.
• Persistencia del color.
• Indeformable.
Manipulación
• Cómo usarlo, trasladarlo, aplicarlo, prepararlo, exhibirlo, etc.
Cómo está conformado
• Peso, tamaño.
• Terminación, textura.
• Elaborado a mano o a máquina.
• Condiciones para producirlo.
• EmbalajeCuidados del producto
• Limpieza, manipulación, almacenamiento, medio ambiente, protección, etc.
Antecedentes del producto
• Evolución del producto y de los usos, singularidad, prestigio.
Aspectos estéticos
• Estilo, belleza, distinción.
Servicios que acompañan al producto
• Garantía, entrega, transporte, seguro, crédito, etc.
El conocimiento del producto debe estar dirigido...