La mente

Proyecto de Negociación de la Facultad de Derecho Universidad de Harvard
César Viñales del Valle

¿Qué es Negociación?
• Llegar a un acuerdo • Entre dos partes • Con intereses distintos

Negociación
• Diferentes Intereses = Conflicto • Superar Conflictos = Información • Para negociar hay que estar informado

Formas de resolución de Conflictos
• 1-. Fuerza • 2-. Ceder • 3-. Evitación• 4-. Apelación a la autoridad • 5-. Cooperación - Arbitraje: el arbitro es quien decide (es externo) - Ponerse de acuerdo juntos (negociación) - A través de un mediador (él facilita el proceso)

Causa de los Conflictos
• La mayoría de los conflictos suceden por una incorrecta COMUNICACIÓN

Formas de Comunicación
• • • • • Introspectiva: con uno mismo. Cara a cara. Intermedia: con teléfonos,fax (no es directa). No verbal. Intragrupal: varias personas comparten un mismo tema. (por ser chilenos, vecinos, o algo en común). • Extragrupal: convocar a otras personas, como cuando se hace con multitudes.

Tipos de Comunicación
• Informativa: Existe un mensaje, pero no me afecta • Interactiva: se reacciona con el otro mientras se desarrolla la comunicación; somos partícipes.Componentes de la Comunicación
• a-. Fuente de comunicación: corresponde a una persona o grupos de personas con un objetivo y una razón para comunicar. • b-. Encodificador: corresponde al encargado de tomar las ideas de la fuente y disponerlas en un código. • c-. Mensaje: corresponde al propósito de la fuente expresado de alguna forma. • d-. Canal: corresponde al portador del mensaje, al conducto pordonde se transmite el mensaje. • e-. Decodificador: corresponde a lo que traduce el mensaje y le da una forma que sea utilizable para el receptor. • f-. Receptor: corresponde a la persona o grupo de personas ubicadas en el otro extremo del canal y que constituyen el objeto de la comunicación. Si no existe un receptor que responda al estímulo producido por la fuente, la comunicación no ha ocurrido.Comunicación
• El negociador eficaz debe prestar atención a su propia manera de comunicarse. • El hombre se comunica para Influir y Afectar Intencionalmente a los demás. • La comunicación es un proceso, es decir, una estructura dinámica y mutuamente influyente.

Técnicas de Comunicación
• Reencuadre • Brainstorming • Confrontación

Reencuadre
• Consiste en cambiar las palabras, elconcepto o la descripción de un elemento de información, para que sea más fácil de entender o aceptar. • Es un ejercicio de traducción a través del cuál el negociador cambia la comunicación pasando de una forma de lenguaje a otra, con la esperanza que en el segundo lenguaje contenido pueda ser más digerible para el otro bando o más conducente a la colaboración en solución del problema. • Esparticularmente útil para descomprimir situaciones intensas usando una palabra o término diferente para describir algo que una parte puede haber planteado de un modo particularmente chocante.

Confrontación
• Técnica de comunicación que permite que una o más partes negociadoras usen conductas destructivas para los procedimientos. • Utilizar la secuencia “cuando..........yo me siento...........porque..........”. Hay que usar las mismas palabras que usó el otro. • Una declaración del tipo “cuando.......yo........porque.......” al otro bando le entrega la información clara por parte de la confrontación, que le permite saber que conducta tendría que cambiar en el futuro para que quien escucha tenga una reacción diferente. Permite clarificar conflictos

Tipos de Negociadores
Existen estudiosempíricos que demuestran que los individuos actúan competitivamente, si sus rivales se muestran en actitudes similares. La etapa inicial es crucial, puesto que los participantes, por lo general, crean una atmósfera que afectarán sus acuerdos. En las negociaciones se pueden encontrar algunas de las siguientes contrapartes • TIBURON • LAS CARPAS • EL DELFIN

Tiburón
• Esta clase de negociadores...