la negociasion












Dedicamos el presente trabajo a nuestros padres que
nos vieron nacer y que con sus enseñanzas y
buenas costumbres han creado en nosotros sabiduría,
haciendo que hoy tengamos el conocimiento
de lo que somos.













ÍNDICE

AGRADECIMIENTO II

DEDICATORIA III

INTRODUCCIÓN IV


CAPÍTULO l
¿QUÉ ES NEGOCIACIÓN?1.1 Definición de Negociación 2
1.1.1 ¿Qué es negociar? 2
1.1.2 ¿Qué no es negociar? 2
1.2 Elementos básicos de una Negociación 3
1.2.1 Elección del lugar de la negociación 3
1.2.2 Características que debe tener el lugar de reunión 4
1.2.3 El tiempo 5
1.3 Estilos de Negociación 5
1.3.1 Negociación competitiva 5
1.3.2 Negociacióncolaborativa 6
1.3.3 Negociación acomodaticia 7
1.3.4 ¿En que circunstancia hay que evitar negociar? 7
1.4 Procesos de Negociación 8
1.4.1 Preparación 8
1.4.2 Estrategias 9
1.4.3 Desarrollo 9
1.4.4 Acuerdo y Conclusión 10
1.5 Importancia de Negociar 10




CAPÍTULO ll
PERFIL DEL NEGOCIADOR

2.1 Tipos de Negociadores12
a. Negociador enfocado en los resultados 12
b. Negociador enfocado en las personas 12
2.2 Características del Negociador 13
2.3 Talentos, Actitudes y Aptitudes 14

CONCLUSIONES 16

BIBLIOGRAFÍA
















CAPÍTULO 1:
“¿QUE ES NEGOCIACIÓN?

1.1 Definición de Negociación
Fernández (2005) indicaque: “La negociación es un proceso mediante el cual varias partes intentan exponer sus opiniones o interés con el fin de llegar a una decisión conjunta lo mas satisfactoria posible para todas ellas.” (p.1).
La negociación se convierte en algo indispensable, debido a que le permitirá a las personas operar frente a distintos actos y cambiar de tácticas y estilos de acuerdo a los objetivosespecíficos que persiga y que tenga enfrente.
1.1.1 ¿Qué es negociar?
La mayoría de las personas negociamos, consciente o inconscientemente, pues el negociar está presente en nuestras vidas queramos o no. Negociar es una actividad por el que dos o más partes que están interesadas por un asunto, acuerdan pautas y buscan acuerdos que satisfagan los intereses de cada individuo.
La clave en una negociaciónes la conversación, a pesar que existen diferentes elementos que pueden afectarla; por ende, la conversación, las frases y el lenguaje son los factores principales en una negociación. Sin embargo, el componente emocional que en toda negociación existe, afecta enormemente al resultado final del pacto.
Los lieres actuales han de encontrar en la negociacion un fundamento de convivencia, por lo cualhacer negocios no inplica destruir a la otra parte o conducirla a la ruina. Negociar es mercadear, es decir la acción de vender o intercambiar productos ,en donde nadie se ve perjudicado, pues el objetivo de la negociación es construir acuerdos mutuos.
1.1.2 ¿Qué no es negociar?
“Cuando un superior jerárquico da una orden y la única alternativa es acatar dicha orden, eso no es negociación.Cuando una tercera persona, es la que decide por las partes implicadas y estas están obligadas a seguir lo establecido por un árbitro, no es negociación, cuando las partes trabajan por separado, sin buscar una solución conjunta, no es negociación.” (Cohen y Altimira, 2003).

Todo buen negociador, que quiera tener éxito, debe negociar con estas ideas en la mente: en primer lugar, no tiene por quéhaber un ganador y un perdedor. Segundo, negociar no es imponer nuestras ideas, cada parte puede tener una visión diferente sobre la misma cuestión, y es necesario respetar las opiniones de los demás. Por último, ceder no es perder. De esta manera, podemos considerar la negociación como una relación contradictoria: la dicotomía entre obtener y conceder.
Por tanto, negociar no es buscar la...