Habilidades de negociasion

Habilidades de Negociación

1  IMPORTANCIA DE LA HABILIDAD NEGOCIADORA 
La capacidad negociadora es cada vez es más importante. John P. Kotter, un conocido profesor de la Harvard Business School, dice en The New Rules que antes de 1974, cuando el entorno económico era muy estable, la cualidad más importante en los ejecutivos de las empresas era la capacidad de gestión; pero ahora que tantascosas hay que cambiar a diario, las cualidades más importantes han pasado a ser el liderazgo y la habilidad negociadora.  
2 OBJETIVOS DE LA NEGOCIACIÓN  
Cuando el único objetivo de la negociación es el de maximizar el beneficio propio a costa del contrario, o el de imponer nuestra solución, es muy fácil llegar a un enfrentamiento personal que dañe las relaciones para siempre. Sinembargo muchas veces el mantener unas buenas relaciones es tan importante como el resultado de la negociación. Claro que tampoco se trata de plegarse a los intereses del contrario, porque entonces, además de resultar perjudicados, nos sentiremos pisoteados.  
El objetivo de toda reunión debe ser el de maximizar el beneficio propio sin dañar las relaciones.  
Pero para preservar las relaciones nobasta con emplear buenos modales. Si el contrario piensa que ha sido engañado, o que sus intereses no han sido tenidos en cuenta, habremos ganado un enemigo, dispuesto a tomarse la revancha en la primera ocasión.
El contrario tiene que salir de la negociación convencido de haber alcanzado un acuerdo razonable; y nosotros, de haber logrado todo lo que estaba a nuestro alcance.  

COMOOBTENER UNA NEGOCIACION EXITOSA
Casi todos los días nosotros nos vemos involucrados en algún tipo de negociación. Esta negociación puede ser tan simple como intentar convencer a alguien a hacer algo o tan complicada como negociar un pliego de reclamos con el sindicato. En cualquier caso, la negociación efectiva requiere de preparación y práctica a fin de tener éxito. Considere estos diez consejos parapreparar la negociación y mejorar sus posibilidades para obtener un triunfo o resolución exitosa.

Sepa qué quiere Ud. REALMENTE. Mucha gente entra en una negociación sólo para encontrar que ellos no tienen un resultado deseado claramente definido en su mente. Escriba el resultado deseado tan concisamente como sea posible y use este resultado como el punto central de su preparación.

Conozcaa sus contrincantes. Aprenda tanto como sea posible sobre la otra parte, qué quieren ellos, sus fortalezas y debilidades, y sus gustos y aversiones.

Considere el impacto de la oportunidad y el método de negociación. Negocie cara a cara; es más fácil decir no por teléfono o por escrito. Inicie Ud. el proceso de negociación para que Ud. tenga la ventaja de la preparación y la oportunidad.Prepare su presentación, punto por punto. Planee su presentación cuidadosamente. Ponga énfasis en los beneficios para la otra parte.

Prevea reacciones, objeciones y respuestas. Si es posible, haga una tormenta de ideas con otros que hayan tenido negociaciones similares para conseguir ideas sobre qué esperar. Para cada objeción o reacción esperada, enumere las respuestas positivas, alternativas yejemplos que las contrarresten.

Estructure su presentación para asegurar acuerdo sobre uno o dos puntos sobre principios de la negociación.

Por ejemplo: "Yo pienso que nosotros podemos acordar ahora mismo que tenemos un problema y que ambos queremos resolverlo". Tome acuerdos iniciales sobre puntos menores o sobre el proceso de negociación, creando así una atmósfera positiva para acordarluego, lo importante.

Determine los beneficios y consecuencias para cada parte. Una comprensión clara de los beneficios y las consecuencias le hará más fácil determinar cuándo y cómo hacer las concesiones y cuándo y cómo colocar sus demandas.

Prepare opciones en lugar de ultimátums.

Un ultimátum debe usarse sólo como un último recurso cuando Ud. está seguro que Ud. tiene la fuerza para...