La siete escuelas de marketing

FORMACION EN GESTIÓN DEL MARKETING DE CADENAS PRODUCTIVAS EN COLOMBIA

LAS SIETE ESCUELAS DEL MARKETING

Conferencia presentada por Carlos López Cerdán Ripoll en el Taller de Formacion de Profesionales para la Gestion del Marketing en Cadenas Productivas Colombia
Jun-Jul 2004

Ward Roofthooft (ERI-X bvba Marketing Consultants, Beerse, Belgium) Carlos López Cerdán Ripoll (Competitividad yCapacitación Integral S.A. de C.V.)

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COMPETITIVIDAD Y CAPACITACION INTEGRAL S.A. DE C.V. Privada de Cuauhtemoc 12-bis. San Jerónimo Lídice, México D.F. 10200. MEXICO Tel: 5595-6879, 5668-0930 Fax: 5668-0930. E-mail: cocai@prodigy.net.mx

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LAS SIETE ESCUELAS DEL MARKETING

En el mundo de los negocios hay pocas disciplinas que han tenido un desarrollo tan acelerado en los últimos años como lo es la función del Marketing. Por lo tanto es de interés el conocer como perciben la función del Marketing las compañías exitosas de hoy en día. Cuando me pregunto sobre esta cuestión, he tomado ladecisión de no buscar la respuesta en los libros, sino consultarla en la vida real. Por tal razón he entrevistado a los Directores Generales de 7 pequeñas compañías altamente exitosas sobre sus propias definiciones y conceptos de lo que es Marketing. Para mi asombro yo encontré 7 diferentes respuestas. Encontré que cada tipo de Marketing puede ser radicalmente diferente de los demás, de tal forma que enun sentido muy real puede hablarse de Marketing, análogamente a como se puede hablar de diferentes escuelas de pintura: impresionísmo, expresionísmo, cubismo, dadaísmo,...etc. todas ellas tratando de reflejar la misma realidad, pero produciendo diferentes imágenes de la misma. 1. MARKETING ES VENDER "¿Que es pintar? Es el acto de pintar." "¿Que es comer? Es el acto de comer." "¿Que es Marketing?Es el acto de vender, o mejor dicho de llevar el producto al mercado. ¿Y que es lo que usted hace una vez que el producto está en el mercado?..... Usted VENDE ese producto." Cuando yo he expresado mi asombro acerca de la relativa simplicidad de esta declaración, el primer Director General que entrevisté dice: "Si, el énfasis predominante en nuestro esfuerzo de Marketing es VENDER. Nosotros tenemosdos principios que son sagrados en esta compañía. Para nosotros, son la guía de todo lo que hacemos" 1.1. El primer principio: Cada empleado es un vendedor "Nosotros sabemos que nuestra principal razón para existir es el satisfacer las necesidades del cliente. El cliente es por lo tanto el centro de nuestro pensamiento." "Nosotros ejecutamos dicho propósito de la siguiente forma": 1.1.1. Cadagerente primero debe de haber sido un vendedor.

"Solamente cuando usted ha sido un vendedor, puede entonces entender al cliente, Solamente un vendedor puede sentir la frustración que se deriva de un mal servicio, administración inefectiva,
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FORMACION EN GESTIÓN DEL MARKETING DE CADENAS PRODUCTIVAS EN COLOMBIA malas respuestas en el teléfono,... etc. De la misma forma nuestros gerentes técnicos, administración y de personal han sido también vendedores." de

"Además, como un gerente, usted no únicamente vende a sus clientes, usted también vende a su propia gente. Usted vende decisiones,cambios, procedimientos, molestias. Algunas veces usted tiene que vender la gente a si misma." 1.1.2. Los vendedores son nuestra única gente apapachada

"Todos nuestros empleados que no son vendedores, por ejemplo las chicas receción, el cajero, el chofer de la empresa, son constantemente incitados a apapachar a nuestros vendedores. Nosotros les decimos que los vendedores son los que nos...