la tarea


CAPITULO III
GERENCIA COMERCIAL
3.-INTRODUCCIÓN
La Gerencia Comercial establece un plan de marketing y comercialización de acuerdo a los análisis, objetivos y estrategias que se plantea en el capítulo de la Gerencia General.
Por esto la Gerencia Comercial va determinar mediante que características del mercado y el producto se lograra un buenpotencial de mercado y nivel competitivo, como también a través de qué métodos y análisis se logra estudiar y entender el mercado.
3.1. ANALISIS DE MERCADO
El mercado en el que participa XFEET S.A. está conformado por ocho empresas que determinan la demanda y oferta total de las zapatillas deportivas, el tiempo de análisis está conformado por ocho periodos y cada periodo de comercialización estáconformado por un trimestre. . Este análisis se basa en lo datos demográficos, que da resultado al potencial de compra y venta de los habitantes de Atlántida.
3.1.1. Análisis de la Demanda
El país de Atlántida anteriormente estaba conformado por un mercado de zapatillas de empresas internacionales, por lo que se tiene datos históricos de la demanda, que se puede apreciar en el siguiente cuadro:Cuadro N° 3.1.
Ventas Históricas por Canal de Distribución
Canal / Periodo
Per. -3
Per. -2
Per. -1
Per. 0
Multitiendas
64,072.00
49,976.00
39,984.00
71,968.00
T. Deportivas
228,888.00
178,536.00
142,832.00
257,096.00
Zapaterias y otros
215,976.00
161,984.00
126,344.00
26,532.00
TOTAL
508,936.00
390,496.00
309,160.00
355,596.00Variacion (%)
 
(23.27)
(20.83)
15.02
Fuente: FORUM-SIGEM
De acuerdo a las ventas históricas de los canales de distribución se puede determinar que en el primero periodo (-3) existe un nivel alto de ventas en los 3 canales de distribución debido a que en esta época de verano de acuerdo al calendario está conformado por Enero, Febrero y Marzo, donde a los primerosmeses esta caracterizado por las vacaciones y posteriormente se encuentra el inicio del periodo escolar que da función al alto nivel de adquisición de las zapatillas deportivas.
En el segundo periodo existe un decrecimiento en las ventas conforme se realiza la comparación del primer periodo, este se encuentra caracterizado por los meses de Abril, Mayo y Junio, donde se encuentra los días delpadre, la madre y el niño, siendo esta una oportunidad para realizar altos niveles publicitarios dirigidos a estos segmentos en especial, para potenciar el nivel de ventas. También este periodo esta caracterizado por la época de otoño y temporada de lluvias, existe decrecimiento del 23,3 % en comparación con el primer periodo.
En el tercer periodo del análisis de ventas y demanda existe un mayordecrecimiento con en comparación con las gestiones anteriores, siendo que existe un decrecimiento del 20,8% en relación con el segundo periodo y a un mayor con las ventas del primer periodo. Este se caracteriza por los meses de Julio, Agosto y Septiembre, que está conformado por la época de invierno, donde se retoman las vacaciones de medio año y se realizan los eventos festivos nacionales. Porlo que se puede considerar bajos niveles de ventas, poco poder adquisitivo y niveles bajos de necesidad por parte del consumidor final.
El último periodo de estudio de ventas se caracteriza por tener un alto crecimiento de ventas y el mayor de todas las gestiones, generando un alto nivel de ventas y donde el consumidor adquiere más el producto. Este periodo está conformado por los meses deOctubre, Noviembre y Diciembre, donde se comienzo a la primavera y se realiza el evento más importante para generar mayor nivel de ventas y posicionalmente mejor conocido como la Teletón, están las festividades de fin de año donde aumenta y generar mayor necesidad por las zapatillas deportivas. Siendo este periodo donde se debe potenciar las ventas, la publicidad y la promoción para ganar mayor...