La venta como experiencia positiva

Es importante resaltar que la subestimación dada a la función de ventas dentro de las compañías, especialmente en las PYMES, proviene desde la misma formación de los profesionales y continúa en elque hacer cotidiano de la empresa. Vender siempre ha sido una tarea "fácil" y sin necesidad de mayor esfuerzo. El inconveniente aparece cuando debemos vender productos con un alto valor agregado aclientes más selectos. No es lo mismo vender un dulce a la salida de un colegio, que vender un apartamento o un seguro de vida o un carro, etc.

La tarea de vender requiere de planeación y capacitación ycon ello un alto grado de motivación, aspecto en el que se falla mucho actualmente. Son pocas las empresas que tienen mecanismos de incentivos para sus vendedores diferentes a los sobresueldos porporcentajes adicionales de ventas. Con esto lo único que se logra es una despersonalización del vendedor respecto a su función de intermediario que busca la ganancia para ambas partes, quien paraobtener un beneficio propio cumple una cuota de ventas que no genera relaciones duraderas con el cliente y no hacen del proceso de ventas una experiencia agradable.

La situación es mucho más complicadasi la misma empresa no cuenta con su propio departamento de ventas, caso específico de muchas PYMES. Aquí el papel de las ventas además de ser menospreciado, es casi que olvidado pues el objetivo estáen el producir para "crecer" como empresa y ser más competitivos. La cuestión es que la diferenciación y las ventajas competitivas de las que tanto se hablan actualmente no sólo parten de unareducción de costos, sino también de una buena relación de complementariedad con la experiencia y servicio al cliente. Y al respecto, las grandes y más reconocidas empresas llevan la delantera.

Ya no setrata sólo de vender el producto, es más, el producto no es tanto lo que se vende, se vende la experiencia de comprar el producto o servicio, que no empieza y termina con el pago por éste, sino que se...