La venta de consultoria

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  • Publicado : 27 de septiembre de 2010
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He leído mucha teoría y opiniones sobre la venta de servicios profesionales de consultoría, pero en ninguna parte he encontrado lo que estoy viviendo ahora.

No soy precisamente un experto vendedor y mi carácter, más bien tímido, no ayuda. Por mis circunstancias profesionales es algo que me toca hacer ahora y aunque con resultados moderados por ahora, he descubierto que puede llegar a ser muydivertido si consigues que los inevitables fracasos o "noes" que siempre hay no los tomes como algo personal.
Es algo que me "perdí" durante mi etapa en una consultora grande, ya que aunque si que es cierto que participaba en procesos de venta, nunca lo hacía con el rol principal como ahora, sino como "auxiliar" del socio que es el que tiraba (y no dejaba a nadie más) del carro. Es una experienciaque estoy recuperando ahora.

Para no hacer post demasiado largos voy a ir explicando estas experiencias por entregas. No se trata de hacer un "manual de buenas prácticas" sino sólo anotaciones más o menos improvisadas, en el más puro espíritu de diario - sin más pretensiones.

Hoy toca hablar de la parte donde tienes que decidir y dar forma tangible al servicio que quieres vender.

Laventa de consultoría se ha definido muchas veces como una venta basada en la confianza ya que no se puede entregar nada de entrada. El cliente te tiene que creer y confiar en que le vas a dar lo que él quiere comprar. En el caso del tipo de consultoría al que nos dedicamos el tema es aún más difícil ya que hacemos proyectos donde el único resultado "material" suele ser un conjunto de documentos - conmuchas ideas detrás pero sólo documentos al fin y al cabo.

Para reducir esa incertidumbre del cliente hay que definir "servicios concretos" (offerings en la jerga del mundillo) que sean y puedan ser percibidos como un resultado tangible y no meras palabras que acabarán en un informe final.

Una estrategia habitual pero que que no me gusta para hacer esta definición, es hablar en planabstracto de lo bueno de tal tecnología o de aquella metodología, ... e intentar mostrar el provecho que el potencial cliente podría sacar - es una venta con el mensaje: Yo se mejor que tú lo que te conviene.

Por el contrario, lo que suelo hacer, es explicar proyectos reales que he hecho yo personalmente o alguno de mis compañeros, más o menos "paquetizado", para que se pueda transmitir que es unaexperiencia "exportable".

He descubierto que este método es persuasivo (es otro mensaje: a otros como tú les fue bien y lo hice yo) y logra atraer la atención desde el primer momento, incluso aunque al potencial cliente no le aplique (en este último caso anoto lo siguiente: que nos hemos equivocado al planteárselo y que supongo que ese interés viene por el cotilla que todos llevamos dentro).Vendiendo servicios de consultoría no es fácil encontrar a alguien dispuesto a invertir/gastar entre una hora y dos de su "precioso" tiempo (el tiempo de uno siempre lo es) en escuchar a dos individuos sobre lo maravillosos que son, ellos y lo que pueden llegar a hacer ... pero ¿cómo puede ser? ... ya tenemos el offering perfecto. ¡Nadie en su sano juicio rechazaría trabajar con nosotros!... ¡Hay quemostrar esta maravilla!

De entrada hay que descartar la "puerta fría"- hay que recurrir a conocidos o conocidos de éstos, y vencer varios obstáculos como despertar interés, justificar que llamas para vender cuando antes no habías llamado para nada (esto es lo peor para mí), averiguar si vale la pena la visita, ... y si el contacto es una carambola, pues aún más complicado.

No soy capaz dehacer un tratado o manual de buenas prácticas pero espero que las siguientes reflexiones, derivadas de mis recientes experiencias, sean de interés:

• Los contactos lo son todo: soy radical en esto; o tienes contactos o no hay nada que hacer. Nadie te va a hacer caso si no te conoce o tiene referencias directas tuyas. Hay tanta competencia y ruido consultoril que aunque tengas algo diferente...
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