La venta sugerida

La comercialización y la venta sugerida
Autor:Jorge M. Ramallo Fecha:01-10-2009
Temática: Marketing
Nivel: N3- Alta dirección
Focus: General
Resumen: Si existe un tema recurrente en mis visitas a los clientes es como hacer para vender más, como aumentar el volumen de ventas para así hacer más rentable el establecimiento. La respuesta que siempre doy es, tenemos que desarrollar un plan deacciones comerciales que con el objetivo claro, orienten sus esfuerzos a lograr que cada día más clientes los elijan. Dentro de esas acciones se encuentra la capacitación del personal de venta para orientarlos a la venta sugerida.
Si existe un tema recurrente en mis visitas a los clientes es como hacer para vender más, como aumentar el volumen de ventas para así hacer más rentable elestablecimiento.
La respuesta que siempre doy es, tenemos que desarrollar un plan de acciones comerciales que con el objetivo claro, orienten sus esfuerzos a lograr que cada día más clientes los elijan.
Dentro de esas acciones se encuentra la capacitación del personal de venta para orientarlos a la venta sugerida.
Los principios de la calidad  total aplicada a las empresas de servicios nos muestran claramenteque nuestra actividad se dirige hoy hacia la satisfacción total de las necesidades y expectativas de nuestros clientes. Clientes que por cierto son la guía y principal destino de nuestros esfuerzos.
Una de las formas poco destacadas al formar en la calidad es el “Upselling”, la sugerencia en las ventas como método para lograr la satisfacción total y aun más la fidelización del consumidor.
Laventa sugerida es mucho más que una vía para incrementar la calidad y la cantidad de sus ventas.
La venta sugerida es una técnica que puede ayudarlo a lograr que sus clientes queden más satisfechos y su establecimiento sea más redituable.
Pero ¿Que es vender? Nuestros camareros reciben con frecuencia instrucciones sobre técnicas de servicio, organización, higiene, etc. Pero en muy pocasoportunidades los vemos y capacitamos como lo que son verdaderamente. Vendedores, si y no tengamos miedo de decirlo. Un buen camarero es un buen vendedor, o debería serlo.
Aprendamos a ver, entonces a los camareros/as, como profesionales de la venta y entendamos que en ellos está nuestra productividad.
Las ventas sugeridas ayudarán a incrementar su profesionalismo y sus ganancias.
Vender es satisfacer alcliente. El camarero/a tiene la función de facilitar la decisión de compra de sus clientes. Y usted tiene la obligación de formar camareros profesionales que entiendan que su función no se limita a llevar los platos a la mesa, su función por sobre todas las cosas es lograr que el cliente vuelva y venderle lo mejor ayuda en gran medida a lograr ese objetivo.
Empecemos por el principio
“La ventaes un proceso que identifica, activa y satisface necesidades del comprador para beneficio reciproco del comprador y vendedor.”
“El éxito depende de la capacidad del vendedor para identificar, prestar y satisfacer plenamente las necesidades de su cliente.”
En estos breves conceptos están reunidas las cualidades que queremos destacar, pero como logramos que nuestros camareros/as obtengan lacapacidad necesaria.
Solo seis puntos:
1. Capacitación:
No deberían quedar dudas acerca de la importancia de la capacitación constante y permanente de nuestro personal e incluso de nosotros mismos. La capacitación tiene en si innumerables ventajas y beneficios.
Mayor productividad en los ratios horas hombre contra beneficios, mayor motivación, menor supervisión, mayor seguridad, etc. La capacitaciónabre las puertas a un nuevo concepto de empresa, una empresa que se anticipa a los hechos y aprende a manejarlos
“Si usted pone primero al personal, el personal pondrá primero al cliente”, señala  Claus Moller, en su vídeo “La era del Capital Humano”, para luego avanzar en modernos conceptos de dirección que naturalmente abarcan el área de la hospitalidad.
Debemos explicar el porqué y el...