la venta

La venta: Proceso.
Es un conjunto de actividades diseñadas para promover la compra de un producto o servicio.
Por ese motivo, la venta requiere de un proceso que ordene la implementación de sus diferentes actividades, caso contrario no podría satisfacer de forma efectiva las necesidades y deseos de los clientes ni coadyuvar en el logro de los objetivos de empresa
Los pasos o frases delproceso de ventas.
A continuación, se detallan los cuatro pasos o fases del proceso de venta:
1-Prospeccion.
2-El acercamiento-Contactar
3-La presentación del mensaje de ventas
4-Manejo de objeciones y resistencia a la venta
5-Cierre de la venta.
6-Servicio post-venta

1er. Paso en el proceso de ventas
 Prospección. La fase de prospección o exploración es el primer paso del proceso deventa y consiste en la búsqueda de clientes en perspectiva; es decir, aquellos que aún no son clientes de la empresa pero que tienen grandes posibilidades de serlo. La prospección involucra un proceso de tres etapas:
• Etapa 1.- Identificar a los clientes en perspectiva
• Etapa 2.- Calificar a los candidatos en función a su potencial de compra
• Etapa 3.- Elaborar una lista de clientes enperspectiva.

Etapa 1-Identificar a los clientes en perspectiva. En esta etapa se responde a la pregunta:
¿Quiénes pueden ser nuestros futuros clientes?
Para hallar clientes en perspectiva se puede acudir a diversas fuentes, por ejemplo:
- Datos de la misma empresa.
- Referencias de los clientes actuales.
- Referencias que se obtienen en reuniones con amigos, familiares y conocidos.
- Empresas ocompañías que ofrecen productos o servicios complementarios.
- Información obtenida del seguimiento a los movimientos de la competencia.
- Grupos o asociaciones.
- Periódicos y directorios.
- Entrevistas a posibles clientes.

Etapa 2-Calificar a los candidatos en función a su potencial de compra: Luego de
Identificar a los clientes en perspectiva se procede a darles una "calificación"individual para determinar su importancia en función a su potencial de compra y el grado de prioridad que requiere de parte de la empresa y/o el vendedor.
Algunos factores para calificar a los clientes en perspectiva, son los siguientes:
- Capacidad económica.
- Autoridad para decidir la compra.
- Accesibilidad.
- Disposición para comprar.
- Perspectiva de crecimiento y desarrollo.

Etapa3-Elaborar una lista de clientes en perspectiva: Una vez calificados los clientes en perspectiva se elabora una lista donde son ordenados de acuerdo a su importancia y prioridad. Según Allan L. Reid, autor del libro "Las Técnicas Modernas de Venta y sus Aplicaciones", "existe una diferencia entre una lista de posibles clientes y una lista de clientes calificados en perspectiva. La diferencia radicaen que la primera lista está compuesta por clientes que necesitan el producto, pero no necesariamente pueden permitírselo (falta de recursos o capacidad de decisión); en cambio, la segunda lista está compuesta por posibles clientes que tienen la necesidad y además pueden permitirse la compra" .Cabe destacar que la lista de clientes en perspectiva es un patrimonio de la empresa no del vendedor ydebe ser constantemente actualizada para ser utilizada en cualquier momento y por cualquier persona autorizada por la empresa.

2do. Paso en el proceso de ventas
El acercamiento – CONTACTAR. Luego de elaborada la lista de clientes en perspectiva se ingresa a la fase que se conoce como acercamiento previo, que consiste en la obtención de información más detallada de cada cliente en perspectivay la preparación de la presentación de ventas adaptada a las particularidades de cada cliente.
Esta fase involucra el siguiente proceso: Etapa 1-Investigacion de las particularidades de cada cliente en perspectiva, en esta etapa se busca información más específica del
Cliente en perspectiva por ejemplo: nombre completo, edad aproximada, sexo, pasatiempo, estado civil, nivel de educación....