La venta

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  • Publicado : 28 de octubre de 2010
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LA VENTA

El vendedor se ha convertido en un profesional que debe estar preparado para resolver problemas de sus clientes, vinculando íntimamente su empresa con el mercado.
Es necesario DETERMINAR previamente dos aspectos:
¿Que es la venta? y
¿Qué aptitudes debe reunir un vendedor profesional?
La VENTA es un proceso que permite que el vendedor de bienes o servicios identifique, anime ysatisfaga los requerimientos del comprador con beneficio mutuo y en forma permanente.
Un vendedor profesional, debe reunir las siguientes cualidades:
▪ Debe estudiar permanentemente para mejorar su eficiencia
▪ La capacitación debe responder a un plan de entrenamiento coherente y organizado.
▪ Admitir que el trabajo esforzado es el soporte fundamental de su actividad.▪ Asignar verdadero valor a sus servicios.
▪ Mantener su integridad, independencia y dignidad.
▪ Ajustarse a un código de ética establecido y aceptado.
▪ Aspirar permanentemente a la perfección de su trabajo.
Otros factores a tener en cuenta son:
▪ Usar el tiempo en forma efectiva, asignando prioridades.
▪ Planificar y controlar sus resultadospara mejorar el rendimiento.
▪ Persuadir continuamente a otras personas.
▪ Saber negociar condiciones adecuadas.
La venta es un proceso de negociación. Su objetivo principal es el cierre de la venta.
Un vendedor puede tener un bagaje importante de conocimientos teóricos pero la práctica es la que determina SU EFECTIVIDAD.
La FINALIDAD es VENDER un volumen adecuado de manera tal queproduzca una ganancia suficiente para la empresa.
Para vender un bien o servicio, lo principal es conocer en profundidad lo que está ofreciendo.
En las "técnicas de ventas" se reconocen tres etapas:

a) PREVENTA

Comprende el conocimiento del producto o servicio, de la competencia, la zona donde va a actuar, del mercado y el cliente.
Es la etapa de programación del trabajo y las entrevistas.b) VENTA

Los resultados de la venta dependen en gran medida de lo que se hizo en la pre-venta. Esta etapa comprende el contacto con el cliente y la entrevista.

Como primer paso se debe captar la atención del cliente para que conozca nuestra propuesta. Las primeras palabras que se dirigen al cliente son decisivas. Comenzar el diálogo quejándose del mal tiempo, de la situación económica o deuna enfermedad, produce un efecto negativo.
En cambio, felicitarlo por algo destacado de su local de ventas, por ejemplo: la iluminación, la cartelería, el mobiliario, etc. o transmitirle una información interesante, produce una impresión positiva y logra captar la atención.
Lo que hay que evitar es que la conversación se desvíe por otros carriles.

Hay que crear las condiciones para exponerlos argumentos de venta. En este sentido, una buena táctica es despertar la curiosidad y el interés del cliente. Una forma de lograrlo es enunciando algún beneficio importante del producto que se va a ofrecer. Porque las personas no compran un producto en sí mismo, sino también las ventajas y/o beneficios que le brinda. Si uno vende maletines de cuero de alta calidad, los mismos no sólo sirven parallevar determinados elementos, sino también tienen un valor adicional muy importante, que es el prestigio y la categoría. Y la habilidad del vendedor reside en descubrir esas ventajas adicionales como argumento de venta.
El cliente muchas veces se resiste a la compra, aún queriendo tener el producto. Una forma de interesarlo es mostrarle las desventajas por no adquirir el producto o servicio.Por ejemplo: puede perder descuentos o bonificaciones especiales que se otorgan en ese momento; si es un producto relativamente nuevo la competencia puede adelantarse en comprarlo y tiene posibilidad de captar nuevos clientes antes que él.
El inicio de una venta no tiene que implicar una conversación muy extensa. Recordar que lo breve y bueno, es dos veces bueno. Hay que ser claro y específico....
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