La viabilidad del negocio en la rama seguros de automotores

La viabilidad del negocio en la Rama Seguros de Automotores

Autor: Cont. Carlos Carnelutto

I. Introducción

Abordar la problemática del cliente en la Rama Automotores, más que una elección, es una necesidad impuesta por la crisis que la misma atraviesa con un crónico y alarmante desequilibrio del resultado técnico en todo el mercado asegurador argentino .
La hipótesis de trabajo paraeste análisis es que, tal como está estructurado el negocio del seguro de la Rama Automotores en nuestro país, es técnica y económicamente inviable, por lo que requiere de un urgente replanteo general en todos sus aspectos.
Esta tarea involucra al Estado, por una parte, por su responsabilidad en materia de aplicación y contralor de la actividad y en seguridad vial porque como bien dice el ComitéAsegurador Argentino en la llamada ‘Carta de Rosario’ , la siniestralidad vial es “un problema ‘sin fronteras’ que abarca todas las jurisdicciones del país” y es muy cierto que “el Estado tiene la oportunidad de dejar de preocuparse por los accidentes y comenzar a ocuparse, para lo cual deberá tomar una decisión política e institucional y enfrentar el desafío”. Sin dudas el problema es gravísimoy exige medidas drásticas para encausarlo ya que hay factores que lo potencian y agravan. Por el otro lado, el mercado asegurador debe solucionar sus propios problemas ya que no fueron muy felices algunas de las políticas adoptadas en los últimos años, como por ejemplo, el embarcarse en una competencia desenfrenada de precios abandonando la tarifa técnica por un precio de oferta, con lo que sedesvirtuó la esencia de la actividad y se generalizó el quebranto técnico de la rama en todo el mercado asegurador. Se confundió al cliente con el canal de intermediación y el asegurado dejó de valorar el servicio que presta el sector, buscando pagar lo menos posible. Por eso es fundamental que el mercado asegurador haga una autocrítica sincera y responsable como condición ineludible para hacer laparte que le corresponde en el problema. Si hacemos memoria, la Crisis del 2001, dejó varias lecciones útiles desnudando la falsía de algunas “verdades” que eran moneda corriente en el seguro y que hoy serían de mucha utilidad capitalizarlas en este proceso.
Es muy importante resaltar que esta crisis no podrá ser resuelta a nivel individual por empresa ni tampoco por sectores porque hay aspectosque los debe encarar el estado por su naturaleza y otros que los debe abordar el mercado asegurador en su conjunto.
El haber encarado este análisis desde el cliente no es casual, precisamente porque permite abordar los diferentes aspectos del problema, y tiene su lógica, debido a que el cliente, como primer factor crítico de éxito de cualquier actividad económica, es quien define la base yrazón de ser de cualquier negocio; de allí que sea función esencial de toda empresa la creación de clientes mediante la acción comercial y en el seguro esto tiene un problema adicional y es que vender más, no siempre es sinónimo de ganancia, lo cual torna más complejo el hacer rentable a las entidades. Además, la Rama Automotores, al estar sometida a una alta carga de subjetividad , como no latienen las restantes ramas, presenta una serie de problemas que hay que resolver y donde la cultura popular de nuestra sociedad no ayuda demasiado, como veremos más adelante.
A diferencia de otras actividades económicas, en el seguro la conducta del cliente juega un papel muy importante habida cuenta que el factor humano es la principal causa de los siniestros automovilísticos . Desde lo técnico,lo esencial es que cada cliente que se incorpore a la cartera, contribuya a sostener el andamiaje del sistema, siendo un riesgo más en términos de probabilidad estadística y no una amenaza como pareciera, estar ocurriendo de un tiempo a esta parte en la rama que nos ocupa, donde lo aleatorio muchas veces no es la ocurrencia en si del siniestro –como debería ser- sino cuándo va a ocurrir el...