Las 8 fases de Kennedy Benson y McMillan
Páginas: 3 (723 palabras)
Publicado: 22 de noviembre de 2015
ANDREA MARIA MARTORELL NAME
61411186
ABOG. JUAN CARLOS COLE
NEGOCIACION
LAS 8 FASES DE KENNEDY, BENSON Y McMILLAN
8-NOVIEMBRE-15
LAS 8 FASES DE KENNEDY, BENSON Y McMILLAN
Una vez vistas las fases esenciales de la negociación sobre la preparación, desarrollo y cierre, vale la pena ver un modelo más concreto, se dice quela negociación siempre tiene un rumbo fijo y toca ciertos puntos que los autores Kennedy, Benson y McMillan los asimilan en 8 pasos que aunque no todos son cruciales o necesarios en una negociaciónse da la pauta para continuar con cualquier negociación incluyendo comercial o inclusive interpersonal.
Este modelo tiene su origen en el estudio y análisis de la negociación con representantessindicales en USA.
Las 8 fases son las siguientes:
La preparación
La discusión
Las señales
Las propuestas
El paquete
El intercambio
El cierre
El acuerdo
FASE 1: LA PREPARACIÓN
Una buenapreparación es la vía más fácil para llegar a una negociación exitosa. Lo que se haga o se deje de hacer antes de la negociación, se reflejará cuando estemos negociando. Negociar dirigiendo o negociarreaccionando ante los acontecimientos, también se debe definir lo que hay que conseguir y cómo conseguirlo. En esta fase se debe:
Establecer objetivos
Buscar información
Definir la estrategia Asignar tareas si es el caso grupal.
FASE 2: LA DISCUSIÓN
Toda negociación se desarrolla discutiendo entre 2 o más partes. La discusión permite explorar los temas que nos separan del opositor, susactitudes, sus intereses, sus intenciones y demás. En esta etapa se debe
Aprovechar el tiempo
Hacer preguntas para sacar información
Usarla eficazmente.
FASE 3: LAS SEÑALES
La señal es un medio queindica la disposición a negociar sobre algo. Existe una necesidad de saber escuchar, para captar las señales de la otra parte.
FASE 4: LAS PROPUESTAS
Se negocian las propuestas y...
ANDREA MARIA MARTORELL NAME
61411186
ABOG. JUAN CARLOS COLE
NEGOCIACION
LAS 8 FASES DE KENNEDY, BENSON Y McMILLAN
8-NOVIEMBRE-15
LAS 8 FASES DE KENNEDY, BENSON Y McMILLAN
Una vez vistas las fases esenciales de la negociación sobre la preparación, desarrollo y cierre, vale la pena ver un modelo más concreto, se dice quela negociación siempre tiene un rumbo fijo y toca ciertos puntos que los autores Kennedy, Benson y McMillan los asimilan en 8 pasos que aunque no todos son cruciales o necesarios en una negociaciónse da la pauta para continuar con cualquier negociación incluyendo comercial o inclusive interpersonal.
Este modelo tiene su origen en el estudio y análisis de la negociación con representantessindicales en USA.
Las 8 fases son las siguientes:
La preparación
La discusión
Las señales
Las propuestas
El paquete
El intercambio
El cierre
El acuerdo
FASE 1: LA PREPARACIÓN
Una buenapreparación es la vía más fácil para llegar a una negociación exitosa. Lo que se haga o se deje de hacer antes de la negociación, se reflejará cuando estemos negociando. Negociar dirigiendo o negociarreaccionando ante los acontecimientos, también se debe definir lo que hay que conseguir y cómo conseguirlo. En esta fase se debe:
Establecer objetivos
Buscar información
Definir la estrategia Asignar tareas si es el caso grupal.
FASE 2: LA DISCUSIÓN
Toda negociación se desarrolla discutiendo entre 2 o más partes. La discusión permite explorar los temas que nos separan del opositor, susactitudes, sus intereses, sus intenciones y demás. En esta etapa se debe
Aprovechar el tiempo
Hacer preguntas para sacar información
Usarla eficazmente.
FASE 3: LAS SEÑALES
La señal es un medio queindica la disposición a negociar sobre algo. Existe una necesidad de saber escuchar, para captar las señales de la otra parte.
FASE 4: LAS PROPUESTAS
Se negocian las propuestas y...
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