Las Promociones

TEMA:
LA PROMOCION

MATERIA:
GESTION DE VENTAS


INDICE

Tema Página
Que se entiende por promoción de ventas………………..3
Cuáles son los objetivos de la promoción………………….3
Cómo Diseñar Correctamente una Promoción (7 pasos)………………………………………………………….……4-8
Herramientas de la promoción……………………………..8-9
Tipos de Clientes.- Clasificación Específica…………..9-13Conclusión………………………………………………………….14

¿Qué se entiende por promoción de ventas?
Una promoción de ventas es en general una acción comercial cuyo objetivo es incrementar las ventas a corto plazo de un producto o servicio, incentivando generalmente la demanda en un momento dado, con unas condiciones en la compra o uso más ventajosas que las habituales o futuras. En definitiva se trata de estimular la demanda modificando la relación valorentregado / sacrificio

¿Cuáles son los objetivos más comunes de una promoción?
1-Incremento de las ventas a corto plazo vía tránsito: son aquellas promociones que tienen como objetivo hacer crecer las ventas o amortiguar caídas esperadas de ventas por estacionalidad, franja horaria, competencia o situaciones específicas del mercado, o la economía, incentivando el tráfico, es decir, atrayendo másclientes.
2-Incremento de las ventas a corto plazo vía ticket medio: estas promociones buscan aumentar las ventas incentivando un gasto superior al habitual de los clientes.
3-Incentivar lanzamiento de un nuevo producto: Una buena forma de introducir un nuevo producto es a través de una promoción de ventas, es decir, dándolo a probar a un precio ajustado o gratis según sea el producto, acompañandola promoción de comunicación en el punto de venta y en los medios de comunicación, si se dispone de recursos para ello.
4-Reacción ante una promoción de la competencia: otro de los objetivos habituales de las promociones de ventas es contraatacar las acciones promocionales de los competidores. Esto es conveniente siempre y cuando la promoción de la competencia nos afecte realmente o pueda darleuna ventaja competitiva más duradera que la propia promoción.
5-Cambiar mix de ventas: si queremos promocionar un tipo de productos, un menú, una familia de productos, etc. una promoción puede ser una forma rápida de conseguirlo.
6-Aumentar frecuencia: finalmente, si queremos que los clientes tengan un comportamiento de repetición de visitas más frecuente podemos poner en marcha promociones queincentiven este comportamiento.

¿Cómo Diseñar Correctamente una Promoción?
Al igual que el resto de actividades que se realizan voluntariamente en cualquier empresa las promociones de venta se deben dirigir hacia objetivos concretos, planificarse, presupuestarlas y finalmente medir los resultados.
Siendo los 7 pasos para diseñarla e implementarla:
1- Análisis antecedentes.
2- Fijación deobjetivos.
3- Selección de incentivos e instrumentos promocionales.
4- Definición del programa promocional.
5- Prueba piloto o evaluación previa.
6- Implementación.
7- Análisis de resultados.

1-Análisis antecedentes.
La decisión de poner en marcha una promoción viene por lo general precedida de la detección de la necesidad de realizar una acción promocional enfocada a un objetivo.Son los antecedentes promocionales, basados en una amenaza o una oportunidad comercial los que justifican una promoción.
2-Fijación de Objetivos.
Determinar la mejora cualitativa y cuantitativa a alcanzar con la promoción.


Los objetivos deben ser: claros, cuantificados, y precisos (determinación mejora cualitativa). Temporizados (timing perfectamente definido), alcanzables perodesafiantes, coherentes con la política de marca y general del negocio y mesurables ex–post (para analizar y cuantificar los resultados obtenidos con la promoción).
3-Selección de incentivos e instrumentos promocionales.
Los incentivos y los instrumentos son los mecanismos de motivación que incorpora una promoción con el fin de provocar un determinado comportamiento de los...