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MANUAL DE GERENCIA POLITICA :: Negociación Política

EL ARTE DE NEGOCIAR
FRANCISCO DIEZ*
En términos generales y como una definición básica de Negociación, podemos
decir que: La Negociación es un proceso de comunicación entre personas
que tienen que tomar una decisión respecto a un tema o cuestión que los
involucra.
Hay entonces tres elementos claves en la definición de“negociación”: el
proceso, las personas y el problema o el tema con el que vamos a trabajar.
Estos tres elementos interactúan y se relacionan entre sí, de manera tal que
cuando sucede alguna cosa importante en el campo de alguno de estos
elementos –personas, procesos o problema–, toda la vinculación entre ellos
y cada uno de los elementos se ve afectado por ese cambio. Por ejemplo, si
hay un cambio en laspersonas que conforman el grupo negociador, si entra
una persona y sale otra, entonces la negociación tiene que cambiar y se toman
las decisiones de manera diferente.
NEGOCIACIÓN
(DEFINICION)

PROCESO
Es un PROCESO
PERSONAS

de comunicación entre PERSONAS
para tomar decisiones sobre uno o
mas temas / PROBLEMAS / que

PROBLEMA

los vinculan

NEGOCIACIÓN

PERSONAS

PROBLEMAPROCESO

* Material elaborado a partir de conferencias del autor sobre este tema y adaptado para el Programa de América Latina y El Caribe del NDI. Francisco
Diez se desempeña como mediador privado y profesor de Negociacicón y Mediación en la UBA, Universidad Austral, FLACSO, y otras instituciones. Fue
investigador invitado en la Universidad de Maryland y en el London School of Economics.El Arte de Negociar

INSTITUTO NACIONAL DEMÓCRATA

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MANUAL DE GERENCIA POLITICA :: Negociación Política

PROCESO
PROCESO

ð Como conjunto de secuencias
ð No Estructurado, No Causal,
No Lineal
ð En construcción por interacción
e influencias recíprocas

ü Tiempo
ü Dinámica
ü Hechos
ü Relaciones
Toma de
Decisiones

El primer elemento sobre el que enfocaremos la atención,es el del proceso,
que es lo que no estamos acostumbrados a mirar. En realidad, la misma
experiencia personal nos enseña que sólo se aprende a mirar los procesos
cuando se puede hacer un ejercicio de reflexión sobre lo que uno está haciendo.
¿Cuáles son los elementos que componen el proceso?.
Primero, todo proceso tiene un conjunto de secuencias, no es algo que sucede
en un instanteInclusive, por ejemplo, el hecho de encender la luz, apretar el
interruptor y que se encienda la luz, nos muestra que allí hay un proceso,
muy rápido, pero hay un proceso. Tanto hay un proceso que si hay algún
cable cortado en algún lugar del circuito, el proceso no funciona y la luz no
se enciende, por más que se apriete la tecla. En cada negociación hay
secuencias que van encadenándose unas conotras. Ese proceso en
negociación, a diferencia del proceso lineal y causal, causa-efecto –encender
a luz apretando la tecla-, es un proceso generalmente no estructurado.
Generalmente las negociaciones no tienen una estructura pre-armada. La
negociación es un proceso no lineal, lo que quiere decir que va a tener marchar
y contramarchas, subes y bajas, no va a ir directamente desde un punto alsiguiente, y es un proceso no necesariamente causal, ya que no va a responder
necesariamente al principio causa-efecto. Mas bien, el proceso de negociación
es un proceso que tiene una estructura y una dinámica circular, que va a ir
siendo construido por la interacción de las personas que tienen que negociar,
y por influencias recíprocas, tanto entre las personas que negocian, como
influenciasque esas personas que negocian reciben de otros.
Entonces, es un proceso que se construye a medida que se va dando. Si se
piensa en cualquier situación de negociación, en un grupo por ejemplo, van
a poder identificar que alguien dijo algo primero, otro puso cara de que no le
gustaba, otro dijo “bueno, no, ¿y por qué no tal otra cosa?”, por ahí hubo dos
o tres protestas, eso es un...