libro platinni audi v


1. PRESUPUESTO DE VENTAS:
Es la fase compleja del plan presupuestario, se deben tomar en consideración todos los factores positivos y negativos relacionados con las actividades de la empresa. Una vez definidas las políticas de ventas de la empresa, puede entrarse a la preparación del pronóstico deventas, que consiste en una proyección global de la demanda potencial de los consumidores durante un periodo específico de tiempo.

Este pronóstico de ventas se convierte en un plan o presupuesto de ventas, cuando la Dirección le aplica juicio, estrategia planeada, asignaciones de recursos y el firme propósito de dictar las medidas necesarias para alcanzar las metas de ventas. Existen diversosmétodos para efectuar el pronóstico de ventas; sin embargo estos pueden agruparse así:

1.1. Métodos de criterio:
Se aplican generalmente en empresas pequeñas, que por su reducido volumen de ventas, hacen posible la utilización, básicamente del criterio de sus ejecutivos o vendedores, para determinar el pronóstico de ventas. Son métodos sencillos y prácticos cuya principal desventaja esque no consideran en una forma técnica, las condiciones o fuerzas económicas generales.

Como principales desventajas, están que las estimaciones pueden ser muy conservadoras si se tiene la idea de que las mismas puedan servir como medida de calificación o bien, que se sobreestimen, pensando en aumentos de sueldo, premios, ascensos, etc.

1.2 Métodos Estadísticos:
Entre los mas conocidos yusuales métodos para pronosticar las ventas, están los siguientes:

a) Línea recta o tendencias (mano libre, análisis estadístico): Consiste en establecer mediante el análisis de la tendencia de las ventas en una serie de años, el pronostico de las ventas futuras, así:

a.1 Método Aritmético:
 Se toma el año base de la serie y se compara con el último año de la misma.
 La variación sedivide dentro del numero (cantidad) de periodos y el resultado es el factor de acumulación.
 El factor de acumulación se suma al ultimo año, para determinar las ventas esperadas para el año que se esta pronosticando.

Ejemplo: La empresa Grupo “RESCATE ESTUDIANTIL” presenta información estadística de sus ventas por los últimos seis años:

AÑOS VENTAS (UNIDADES)
1994 25,000
199527,500
1996 24,000
1997 26,000
1998 28,000
1999 29,500

Solución:
 Comparación año base y ultimo año.
1999 29,500
1994 25,000
INCREMENTO 4,500
 Determinación del factor de acumulación.
4,500/5 = 900 Factor de acumulación
 Ventas esperadas para el año 1995.
Ventas año 1999 29,500 Unidades
Factor de acumulación 900 Unidades
Ventas año 2000 30,400Unidades




a.2 Método "Y" calculada:
Consiste en aplicar la formula:
SIMBOLOGIA
Yc = a + bx para ajustar la tendencia a una línea recta, en la cual:
a = Ventas del año base
b = Factor de acumulación
c = Año (partiendo de cero “0”)

Tomando la misma serie de años:
Yc = 25,000 + 900 (x)
AÑOS X VENTAS Yc
1989 0 25000 25000
1990 127500 25900
1991 2 24000 26800
1992 3 26000 27700
1993 4 28000 28600
1994 5 29500 29500
1995 6 -------- 30400

b) SEMIPROMEDIOS: Consiste en dividir la serie de años en dos partes iguales y obtener promedio de cada parte, a efecto de determinar el factor de acumulación, siguiendo los pasos que se indican a continuación:
 La serie se divide en dos partes iguales.
 Se obtienenpromedios de cada parte de la serie.
 Se comparan ambos promedios y el resultado se divide entre la cantidad de años de cada semipromedio.
 El resultado que se obtiene con el paso anterior, es el factor acumulación.

b.1 Método Aritmético: Puede aplicarse tomando como base el resultado de cualquiera de los dos promedios, al cual se le va adicionando el factor de acumulación, por los años...