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“LA CADENA DUNFEY: UNA SAGA DE HOTELES MORIBUNDOS”. Así se leía el titular del artículo en la sección de finanzas del New York Times del domingo 22 de junio de 1980. Moteles suburbanos; hoteles para convenciones; hoteles urbanos pequeños y elegantes y hoteles en el extranjero. A primera vista, la colección de propiedades bajo el nombre Dunfey parece un conglomerado de imposible dirección. A pesarde ello, la Dunfey Hotel Corporation, que durante los últimos meses ha agrupado ese conjunto de edificios, es conocida en el sector hotelero por su habilidad en adquirir hoteles antiguos y rentabilizarlos. La historia comienza en los años 50’s y sus protagonistas son la familia Dunfey, de origen irlandés, que partiendo de un quiosco de hamburguesas en Hampton, han construido todo un imperio dehoteles y restaurantes. Una pieza clave del éxito ha sido Jon Canas, contratado como director de operaciones y vicepresidente ejecutivo en 1975. Jon Canas es una persona con formación comercial suficiente para abordar la gestión de un hotel en el que han fracasado intentos anteriores de hacerlo rentable. Con su presencia, la cadena Dunfey es una de las de mayor crecimiento del país. Historia de laempresa Poco después de la Segunda Guerra Mundial, John y William Dunfey abrieron un quiosco en la playa de Hampton, en Nueva Inglaterra y muy pronto se les unieron sus 4 hermanos más jóvenes. En 1954 los 6 hermanos y su madre adquirieron la Taberna Lamie, a 3 millas de su negocio original. En 1958 los negocios cambiaron de dirección con la construcción de un pequeño motel de 32 habitaciones allado de la taberna, lo que fue el principio de una sucesión de

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adquisiciones. En 1968, la Dunfey Family Corporation, como se llamaba entonces era propietaria o gestora de 18 hoteles en la zona este. Muchos de ellos, incluyendo el Lamie’s Motor Inn se operaban en régimen de franquicia de Sheraton Hotels, la primera cadena hotelera del país. En 1969 dos sucesos importantes son dignos demención; la empresa abrió los Dunfey Tavern Restaurants en 4 de sus propiedades y se adquirió el primer hotel urbano, el histórico Parker House de Boston. La experiencia adquirida en el proceso de renovación y reposicionamiento del Parker iba a ser fundamental en la estrategia de crecimiento de la empresa. Capitalización y gestión Para financiar su expansión, la empresa fue vendida en 1970 a Aetna LifeInsurance Co. y 6 años después fue adquirida por Aer Lingus, la compañía irlandesa de líneas aéreas. A pesar de estos cambios, la familia Dunfey mantuvo el control de la dirección y Jack Dunfey siguió siendo su director general. A principios de los años 70’s, entraron varios directivos profesionales entre los que estaba Jon Canas, de nacionalidad francesa, educado en la Cornell School de HotelAdministration y con un MBA de Northeastern University; había trabajado 6 años con la Hotel Corporation of América y 4 en la cadena Sheraton, donde había llegado a vicepresidente de 2 de sus divisiones: Europa, África, Oriente Medio y Hawai, Oriente y Pacífico. Un enfoque de Planificación Diferente Canas recordaba como su experiencia en Sheraton le había ayudado a desarrollar un método deplanificación basado en segmentar el mercado para hoteles de características muy distintas. “Cuatro años antes de llegar a Dunfey, me encargaron la Dirección de Ventas de la división Hawai de Sheraton, que constaba entonces de 7 hoteles. Al no tener ninguna experiencia del día a día de la labor de ventas, decidí enfocar mi misión con mentalidad de planificador. Empecé a hacerme el tipo de preguntas cuyarespuesta me permitiría conocer mejor el mercado. ¿Por qué viene la gente a Hawai? ¿Qué tipo de hotel buscan? ¿qué les ofrece la competencia? ¿Existen segmentos de mercado que difieren en cuanto a sus necesidades y calidad de servicio esperado? Al ir profundizando en estas cuestiones empecé a ver consecuencias efectivas de la utilización de este enfoque”. “En aquellos momentos, en Hawai lo único...