Liderazgo de Equipos Comerciales clase 1

Liderazgo
 de
 Equipos
 Comerciales
 
Clase
 1
 

 
JORGE
 BULLEMORE
 
Universidad
 Diego
 Portales
 
Primer
 semestre
 2015
 

Sobre
 el
 profesor:
 Jorge
 Bullemore
 
• 
• 

• 
• 
• 
• 
• 
• 
• 

17
 años
 de
 experiencia
 en
 diversos
 cargos
 en
 áreas
 comerciales.
 Llegando
 a
 ser
 
Gerente
 Comercial
 de
 Inversiones Security.
 
En
 la
 actualidad
 consultor
 de
 empresas
 en
 temas
 de
 dirección
 comercial.
 Clientes
 
actuales:
 Banco
 Security,
 Grupo
 BBVA,
 Banco
 Internacional,
 Mapfre
 Asistencia,
 Hites,
 
Entel,
 entre
 otras.
 
Candidato
 a
 Doctor
 en
 Administración
 General
 de
 Empresas
 U.
 Lleida,
 España
 (2013
 – 
2017
 esperado).
 Suficiencia
 invesTgadora
 aprobada
 con
 matrícula
 de
 honor.
 
Advanced
 Management
 Program,
 ESE
 Business
 School,
 U.
 De
 los
 Andes
 (2012).
 
MBA,
 U.
 Adolfo
 Ibáñez
 (2002).
 
Ingeniero
 Civil
 Industrial,
 U.
 Diego
 Portales
 (1997).
 
Cursos
 de
 estrategia
 y
 markeTng
 en
 Wharton Business
 School
 (2001
 y
 2002),
 y
 en
 IESE
 
Business
 School
 (2012),
 y
 en
 Kellogg
 Business
 School
 (2014).
 
Profesor
 de
 MarkeLng
 y
 Dirección
 Comercial
 en
 las
 Universidades
 de
 Chile,
 Diego
 
Portales.
 Profesor
 invitado
 en
 ESAN
 Graduate
 School
 of
 Business,
 Perú.
 
Director
 del Diplomado
 en
 Dirección
 Comercial
 y
 Ventas
 de
 la
 FEN,
 U.
 de
 Chile.
 

¿Qué
 esperan
 de
 este
 curso?
 

Sobre
 el
 curso
 “Liderazgo
 de
 Equipos
 
Comerciales”
 
•  ObjeLvo
 principal:
 

–  Entregar
 herramientas
 para
 el
 diseño
 e
 implementación
 de
 estrategias
 
para
 la
 dirección
 de
 equipos
 comerciales 
 

 

•  ObjeLvos
 generales:
 

–  Lograr
 que
 los
 alumnos
 comprendan
 la
 importancia
 de
 las
 áreas
 
comerciales,
 su
 evolución,
 cómo
 ésta
 se
 aplica
 actualmente
 y
 los
 
conceptos
 teóricos
 y
 prácTcos
 que
 sustenten
 futuros
 análisis
 y
 
estrategias.
 
–  Lograr
 fuerzas
 de
 ventas
 excepcionales. 
–  Entender
 la
 importancia
 de
 las
 personas.
 
–  Liderazgo
 de
 fuerzas
 de
 ventas
 de
 alto
 desempeño.
 
 

•  Metodología:
 clases
 presenciales,
 lecturas
 complementarias,
 y
 
discusión
 de
 casos.
 

Forma
 de
 evaluación
 del
 curso
 
Item
 
ParTcipación
 en
 clases
 
Informe
 casos
 (grupal)
 
Solemnes 
Trabajo
 grupal
 -­‐
 examen
 
Total
 

Ponderación
 
20%
 
10%
 
35%
 
35%
 
100%
 

Temario
 curso
 
1. 
2. 
3. 
4. 
5. 
6. 
7. 
8. 
9. 
10. 
11. 
12. 

Introducción
 al
 mundo
 de
 las
 ventas.
 
Técnicas
 de
 ventas.
 
Herramientas
 financieras
 para
 la
 gesTón
 de
 ventas.
 
Estructuras
 comerciales.
 
La
 importancia
 de las
 personas.
 
Remuneración
 de
 vendedores.
 
MoTvación
 y
 liderazgo.
 
Retención
 de
 vendedores
 
Desarrollo
 de
 equipos
 de
 alto
 desempeño
 
 
La
 venta
 en
 diferentes
 segmentos
 
La
 gesTón
 de
 operación
 de
 ventas
 
Errores
 capitales
 de
 la
 venta.
 
 

Relatores
 Invitados*
 
Fecha
 

Tema
 

Invitado 

4
 Mayo
 

Cómo
 se
 vende
 en
 el
 retail
  Facundo
 Porolli
 

Gerente
 de
 Ventas
 
Agrosuper.
 

25
 Mayo
 

Reclutamiento
 y
 Selección
  Luis
 Esteban
 
de
 Fuerzas
 de
 ventas
 
Bonzi
 

Socio
 Bonzi
 &
 
Asociados
 
Headhunters
 

*Fechas
 por
 confirmar
 

Cargo
 

Bibliogra]a
 Recomendada
 
•  “Vender...