Lidiando con las diferencias
Páginas: 16 (3785 palabras)
Publicado: 29 de octubre de 2014
Lidiando con las diferencias
La negociación es el proceso mediante el cual las personas enfrentan sus diferencias.
Ya sea que éstas involucren la compra de un automóvil, un conflicto laboral, las
Condiciones de una compraventa o una alianza compleja entre empresas, es habitual que se busque resolver las diferencias mediante negociaciones. Negociar consiste en buscar un acuerdo mutuo a travésdel dialogo.
Estas negociaciones pueden ser reuniones formales en una mesa de negociaciones, en la que se habla sobre precios o términos del contrato. Pueden ser también intercambios informales entre usted y sus empleados, cuya colaboración es necesaria para realizar el trabajo.
La mayoría de las negociaciones combina elementos de ambos tipos, pero para efectos de comprensión es importanteexaminar cada tipo en su forma pura.
La disciplina de la Negociación está inmersa en casi todos los actos organizacionales, comerciales, sociales, políticos, gubernamentales, etcétera, por lo cual las personas que no se preparen y se actualicen en la temática irán perdiendo proporcionalmente herramientas fundamentales para desenvolverse en el campo donde le toque actuar.
La negociación, resultauna disciplina de suma importancia para poder establecer interacciones y resolver conflictos en forma racional, económica, emocionalmente inteligente y profesionalizada. (IANCA, 2001).
Al convertirse en objeto de estudio, dice Leonel Bellenger, "la negociación va a producir diversas explicaciones en lo que se refiere a su significado, los papeles de los actores, las ventajas y los inconvenientesde su extensión en los sectores que abarca."
Negociar es tan antiguo como la humanidad misma, ejemplos de negociación los encontramos a través de la historia de todas las razas y pueblos del mundo y aunque no necesariamente implica un conflicto o una disputa se ha ido utilizando el término para estos fines. Si usted es un supervisor, un gerente o un ejecutivo, probablemente pasa gran parte desu día negociando con personas dentro o fuera de su organización, y con frecuencia ni siquiera se da cuenta.
En este sentido, la negociación puede ser asociada a varios conceptos:
• Negociar es un acto integral de comportamiento en el que el negociador se enfrenta a un proceso complejo en que distintos actores o partes buscan una solución que satisfaga sus intereses en juego.(Schilling,2001)
• Negociar es lo que ocurre cuando dos partes tienen intereses en conflicto pero también tienen una zona de conveniencia mutua donde la diferencia puede resolverse. (Añez y Castañeda, 2001)
• Negociar significa conferenciar, hablar o discutir efectos de alcanzar un acuerdo. La palabra clave es Acuerdo. (Ilich, 1996)
• Confrontación pacífica entre dos partes destinada a la solución delconflicto que las enfrenta. En consecuencia, es un instrumento específico del comportamiento del ser humano.
De estos conceptos pueden extraerse elementos comunes que apuntan hacia que la negociación es un proceso de comunicación donde intervienen varias partes con puntos comunes y en conflicto que discuten para llegar a un acuerdo.
2. El proceso de la negociación
El proceso de la negociaciónse inicia con la información. Para negociar hay que estar informado, preparado en el tema, saber de que se habla , conocer las expectativas de la otra(s) parte(s), conocer los reglamentos, leyes, artículos, datos, valores, costos, precios que se van a manejar, sin lo cual no es posible negociar eficazmente.
El análisis forma parte de la preparación de la negociación y se debe tener enconsideración los cuatro aspectos básicos:
1. Información general.
2. Información sobre la información.
3. Información sobre la otra parte.
4. Información sobre elementos de presión.
El esfuerzo y tiempo dedicado al análisis de los datos deben estar en consonancia con la importancia de lo que se va a negociar , es más, podría darse el caso de alguien que no negocie hasta tener analizado tantos y...
La negociación es el proceso mediante el cual las personas enfrentan sus diferencias.
Ya sea que éstas involucren la compra de un automóvil, un conflicto laboral, las
Condiciones de una compraventa o una alianza compleja entre empresas, es habitual que se busque resolver las diferencias mediante negociaciones. Negociar consiste en buscar un acuerdo mutuo a travésdel dialogo.
Estas negociaciones pueden ser reuniones formales en una mesa de negociaciones, en la que se habla sobre precios o términos del contrato. Pueden ser también intercambios informales entre usted y sus empleados, cuya colaboración es necesaria para realizar el trabajo.
La mayoría de las negociaciones combina elementos de ambos tipos, pero para efectos de comprensión es importanteexaminar cada tipo en su forma pura.
La disciplina de la Negociación está inmersa en casi todos los actos organizacionales, comerciales, sociales, políticos, gubernamentales, etcétera, por lo cual las personas que no se preparen y se actualicen en la temática irán perdiendo proporcionalmente herramientas fundamentales para desenvolverse en el campo donde le toque actuar.
La negociación, resultauna disciplina de suma importancia para poder establecer interacciones y resolver conflictos en forma racional, económica, emocionalmente inteligente y profesionalizada. (IANCA, 2001).
Al convertirse en objeto de estudio, dice Leonel Bellenger, "la negociación va a producir diversas explicaciones en lo que se refiere a su significado, los papeles de los actores, las ventajas y los inconvenientesde su extensión en los sectores que abarca."
Negociar es tan antiguo como la humanidad misma, ejemplos de negociación los encontramos a través de la historia de todas las razas y pueblos del mundo y aunque no necesariamente implica un conflicto o una disputa se ha ido utilizando el término para estos fines. Si usted es un supervisor, un gerente o un ejecutivo, probablemente pasa gran parte desu día negociando con personas dentro o fuera de su organización, y con frecuencia ni siquiera se da cuenta.
En este sentido, la negociación puede ser asociada a varios conceptos:
• Negociar es un acto integral de comportamiento en el que el negociador se enfrenta a un proceso complejo en que distintos actores o partes buscan una solución que satisfaga sus intereses en juego.(Schilling,2001)
• Negociar es lo que ocurre cuando dos partes tienen intereses en conflicto pero también tienen una zona de conveniencia mutua donde la diferencia puede resolverse. (Añez y Castañeda, 2001)
• Negociar significa conferenciar, hablar o discutir efectos de alcanzar un acuerdo. La palabra clave es Acuerdo. (Ilich, 1996)
• Confrontación pacífica entre dos partes destinada a la solución delconflicto que las enfrenta. En consecuencia, es un instrumento específico del comportamiento del ser humano.
De estos conceptos pueden extraerse elementos comunes que apuntan hacia que la negociación es un proceso de comunicación donde intervienen varias partes con puntos comunes y en conflicto que discuten para llegar a un acuerdo.
2. El proceso de la negociación
El proceso de la negociaciónse inicia con la información. Para negociar hay que estar informado, preparado en el tema, saber de que se habla , conocer las expectativas de la otra(s) parte(s), conocer los reglamentos, leyes, artículos, datos, valores, costos, precios que se van a manejar, sin lo cual no es posible negociar eficazmente.
El análisis forma parte de la preparación de la negociación y se debe tener enconsideración los cuatro aspectos básicos:
1. Información general.
2. Información sobre la información.
3. Información sobre la otra parte.
4. Información sobre elementos de presión.
El esfuerzo y tiempo dedicado al análisis de los datos deben estar en consonancia con la importancia de lo que se va a negociar , es más, podría darse el caso de alguien que no negocie hasta tener analizado tantos y...
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