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COMO INICIAR LA ENTREVISTA Y HACER UNA PRESENTACION ADECUADA
La presentación en la venta es más que una presentación personal en su concepto social, tiene implicaciones psicológicas y objetivos totalmente diferentes.
El vendedor, puede tener sentimientos obstaculizantes como el temor y puede estar desprovisto de otros como la actitud de triunfo y los deseos de éxito, o bien carecer de lasuficiente empatía que le permita realizar este primer pasó en forma exitosa.
Los objetivos que se persiguen son los de hacer sugerencias a un prospecto acerca de una determinada oferta, con el único fin de despertar su curiosidad. La atención y el interés del prospecto deben concitarse de inmediato y mantenerse en forma continua.
En el proceso de la venta ahí que tomar en cuenta todos estos aspectosque supone:
“El acercamiento psicológico e iniciación de la entrevista con la sugerencia de la oferta, tiene que ser formulado en forma tal que produzca una imprescindible curiosidad.”
Muchos fracasan en sus entrevistas porque psicológicamente y virtualmente habían fracasado ya antes de comenzar, por ser víctimas de un cierto temor.
El temor es el enemigo del vendedor, adopta distintas formas y sepresenta bajo diferentes disfraces. El vendedor puede sufrir.
Temor a la visita “en frio” o primera visita
Primera visita causan con frecuencia inexplicable temor al vendedor, aún después de cierta práctica. Los vendedores expertos confiesan que las primeras, son las visitas más difíciles. Para un vendedor el temor puede ser cierto o real, el modo de superar el miedo es no dejar de hacer ni unasola visita ni un solo día, porque la practica quita el miedo y aumenta la experiencia.
Temor a prospectar
Es el temor a ver “prospectos nuevos”, por acostumbramiento al trabajo con los ya conocidos.
Esto implica el temor de salirse de la rutina. La “rutina” es una enfermedad profesional, que acaba por nulificar a quien antes ha sido brillante vendedor.
El vendedor debe precaverse de la rutina,tiene que pensar continuamente:
¿Queda más por hacer?
¿Puede hacerse mejor?
¿Puede hacerse en forma diferente?

Temor a no lograr la venta
Temor a no obtener la venta, que aparece desde el principio de la entrevista o bien, al temor a no cerrar, que aparece en la fase final de la operación.
La realidad un miedo a herir a su propio “yo” temor a sentir lastimado a su amor proo y su dignidad devendedor. Debido a este temor, con frecuencia se dilata y pospone el momento de platear el cierre, alargando la entrevista.
Temor a no ser bien aceptados
Es un temor similar al que sufre todos lo que de alguna forma tienen que actuar (actores, toreros, conferencias, etc.)
Para eliminarlo hay que desechar la idea de que importunará al prospecto que se le quitará el tiempo.
Temor a la competencia
Paraneutralizar la competencia del producto, basta conocer bien a fondo esta, tantos sus puntos débiles, como su servicio, al mismo tiempo que se profundiza cada vez más en todos los aspectos del propio producto y oferta.
Para neutralizar los temores a los vendedores de la competencia, hay que reforzar la seguridad en los propios conocimientos sobre las técnicas profesionales de venta, para que ningúnvendedor de la competencia pueda ser adversario a temer.
Temor a “cierta visita”
Este temor aparece porque existe alguna noticia “vaga” de que el prospecto es muy hostil o de temperamento violento o eminentemente técnico o exigente.
LA ACTITUD MENTAL EN LA PRESENTACIÓN
Si el vendedor inicia una entrevista de trabajo la presión de la urgencia en obtener lo que la venta representada comocomisión, toda actitud, sus expresiones mímicas y frases, dejaran ver su pensamiento puesto en el mismo, por estar subconscientemente ocupado en su yo
El vendedor no deber olvidar que su objetivo es lograr que el prospecto piense como él quiere que piense, y obre como él quiere que obre, y esto lo haga con gusto. Desde las primeras palabras, debe vender su personalidad, añadiendo una cortesía, una...