logistica

INSTITUTO TECNOLÓGICO DE MINATITLÁN



CARRERA
INGENIERIA EN GESTION EMPRESARIAL



DOCENTE
MIGUEL ANGEL ROSAS MENDOZA



ASIGNATURA
FUNDAMENTOS DE LOGISTICA



TEMA:
ANALISIS DE LA EMPRESAS PESCO FASTENER CORPORATION Y SHAPELY SACK COMPANY, INC.



PRESENTA:

MONTALVO ALVARADO YAMILI









MINATITLÁN, VER; 07 DE ABRIL DEL 2013










PESCOFASTENER CORPORATION
Evaluación de un sistema de distribución

La pérdida de cuatro importantes agentes de los fabricantes en menos de un año hizo que la gerencia de la Pesco Fastener Corporation pusiera en tela de juicio su estructura de distribución. Ed Dutton, el vicepresidente de ventas, citó el excelente record de crecimiento de la empresa en defensa del actual sistema de distribución. Peroel director ejecutivo de operaciones, Oxford Smith, pensaba que el crecimiento de las ventas era atribuible fundamentalmente a la ampliación de la variedad de los productos y a una mayor aceptación de los productos por parte del mercado. También señaló que los dos más grandes fabricantes de sujetadores se servían de sistemas de distribución que eran esencialmente distintos a los de la empresa.Por tanto, pidió a su ayudante, Ramsey Mills, realizar una investigación exhaustiva del sistema de distribución.
La Pesco Fastener Corporation, situada en la región oriental de Pennsylvania, fabricaba sujetadores metálicos estampados. Esos dispositivos metálicos reemplazaban los tornillos, tuercas, roscas y soldaduras en las operaciones de ensamblado. Los sujetadores estampados a menudo cuestan unpoco menos que otros métodos de fijación, y en muchas operaciones proporcionan un ensamblado más rápido y seguro. La compañía producía una gran variedad de tipos y tamaños de sujetadores para su inventario. Además, los que se diseñaban según las especificaciones de los clientes representaban casi 30% de las ventas. Dado que en el último año éstas habían sido de $27 millones de dólares, la compañíaocupaba el tercer lugar en una industria de 25 productores más o menos.
La compañía utilizaba cuatro estructuras de canales de distribución para llegar a sus mercados. La primera constaba de 12 ingenieros en ventas que trabajaban para la oficina principal. Abarcaban los estados del cinturón industrial que se extiende de Illinois hasta Nueva York. En el último año obtuvieron casi $9 millones dedólares, y su comisión promedio fue de 9% de las ventas. Cada uno de los ingenieros tenía un territorio y visitaban directamente a clientes de tamaño mediano y también a los mayoristas de su territorio. Cuando las ventas hechas a un cliente rebasaban los $30 00’ dólares al año, el cliente pasaba a formar parte de los de la compañía. Y al ingeniero que había conseguido esa cuenta se le reembolsaban$1 500 dólares.
La segunda estructura de distribución constaba de cinco vendedores, llamados ingenieros de campo, quienes manejaban las cuentas de la compañía. Estos representantes se encargaban de vender a todos los grandes clientes y además brindaban asistencia técnica en todo el país a los clientes que tenían problemas especialmente arduos. Se les pagaba un sueldo fijo que en el último añohabía sido de 4% de sus ventas directas de $9.6 millones.
La tercera estructura de distribución de que se valía la compañía era de 26 agentes de los fabricantes, que en el último año habían generado $3.9 millones de dólares en ventas, con una comisión de 7%. Cada agente tenía un territorio exclusivo y trabajaba con el mismo sistema de clientes de la compañía que los ingenieros en ventas. Estosagentes visitaban a mayoristas y a usuarios industriales.
Ocho distribuidores industriales que manejaban la línea de la compañía con un convenio de territorio exclusivo constituían el cuarto segmento del sistema de distribución. Estos mayoristas recibían un descuento completo en todos los pedidos que manejarán físicamente, aun cuando la venta la hiciera un agente de los fabricantes o un...