LOS DIFERENTES ENFOQUES EN EL ESTUDIO DEL COMPORTAMIENTO DELL

LOS DIFERENTES ENFOQUES EN EL ESTUDIO DEL COMPORTAMIENTO DELL
CONSUMIDOR
A partir de finales del siglo XIX se elaboran diversas teorías sobre el comportamiento humano que han sido adoptadas paraexplicar el comportamiento del consumidor.
A continuación veremos tres tipos de enfoques:
2.1 Enfoque de la teoría económica.- Se centra en el concepto de hombre económico, el cual orienta sucomportamiento hacia la maximización de su utilidad.
Se trata de una teoría normativa sobre la elección racional, con los siguientes postulados:
El consumidor tiene un conocimiento completo de susnecesidades y de los medios disponibles para satisfacerlas.
El comportamiento de compra del consumidor está orientado hacia la maximización de su utilidad. El comportamiento del consumidor es uncomportamiento de elección racional.
La elección del consumidor es independiente del medio y del entorno en que ésta se realiza.
El análisis del comportamiento es estático.
El consumidor obtiene susatisfacción del producto en sí mismo y no de los atributos que posee.
Este enfoque es limitado, y establece cómo debe comportarse el consumidor y no de cómo se comporta o qué factores determinan y explicanese comportamiento.
2.2 Enfoque psicosociológico.- El comportamiento del consumidor (C) está determinado por variables psicológicas (I) y variables externas (E), además de variables económicas.Destacan dos teorías dentro de éste enfoque: la teoría del comportamiento y la teoría de la influencia social.
La primera de ellas tiene su origen en el ruso PAVLOV. Trata de relacionar a través delproceso de aprendizaje el comportamiento actual con los comportamientos observados del pasado. El comportamiento de compra se fundamenta en un estímulo-respuesta.
La segunda teoría se basa en lainfluencia que el entorno social ejerce sobre la conformación interna de la persona y sobre su comportamiento.
2.3 El enfoque motivacional.- La motivación es la fuerza que empuja a las personas a la acción,...