Los Gatos
Páginas: 3 (597 palabras)
Publicado: 31 de octubre de 2013
TRABAJO DE GERENCIA DE VENTAS
CASO PRÁCTICO
ERICK VITERI TOMALA
Mordex Photocopier Company
Usted tiene una cita para ver a Jorge Dorantes, gerente de la oficina de ventas de PlásticosLatinos, que versará sobre la contratación de una copiadora Copystar. Está muy nervioso con la expectativa, pues sabe que el contrato actual que Plásticos Latinos tiene con Copyprint, su competidor máscercano, está por renovarse. Usted no conoce al señor Dorantes.
Cuando entra a la oficina de Dorantes observa que parece estar un poco bajo presión.
Después de presentarse dice: “Me gustaría hablarcon usted sobre cómo podemos mejorar la eficiencia de su operación de copiado. Veo que por el momento usa la copiadora Copyprint ZXR. ¿Qué tipo de documentos copia en la oficina de ventas?”.
Laplática continúa, usted intenta evaluar los requerimientos del personal respecto a las instalaciones de copiado y su actitud hacia la máquina Copyprint. Una necesidad es la capacidad de la copiadora para elcompaginado automático, ya que algunos documentos copiados son bastante largos. Otro requerimiento es que la copiadora sea de la más alta calidad, ya que es usual que se envíen a los clientes copiasde cartas estándar. La copiadora Copyprint no cuenta con compaginado, y la calidad, aunque aceptable, no es totalmente satisfactoria. Más aún, algunas veces hay retrasos en la reparación de lasmáquinas cuando se descomponen, aunque en general son bastante confiables.
Al final de la cita usted resume los puntos que han surgido: el tiempo del personal se pierde compaginando documentos largos; lacalidad de las copias no es totalmente satisfactoria; las reparaciones no siempre se realizan pronto. El señor Dorantes está de acuerdo en que este es un resumen justo.
Preguntas para discusiónDurante la entrevista de ventas surgieron las siguientes objeciones. ¿Cómo las manejaría?
1. “Lo siento tengo una junta urgente en 10 minutos. ¿Puede ser rápida esta reunión?”.
Si por su puesto...
CASO PRÁCTICO
ERICK VITERI TOMALA
Mordex Photocopier Company
Usted tiene una cita para ver a Jorge Dorantes, gerente de la oficina de ventas de PlásticosLatinos, que versará sobre la contratación de una copiadora Copystar. Está muy nervioso con la expectativa, pues sabe que el contrato actual que Plásticos Latinos tiene con Copyprint, su competidor máscercano, está por renovarse. Usted no conoce al señor Dorantes.
Cuando entra a la oficina de Dorantes observa que parece estar un poco bajo presión.
Después de presentarse dice: “Me gustaría hablarcon usted sobre cómo podemos mejorar la eficiencia de su operación de copiado. Veo que por el momento usa la copiadora Copyprint ZXR. ¿Qué tipo de documentos copia en la oficina de ventas?”.
Laplática continúa, usted intenta evaluar los requerimientos del personal respecto a las instalaciones de copiado y su actitud hacia la máquina Copyprint. Una necesidad es la capacidad de la copiadora para elcompaginado automático, ya que algunos documentos copiados son bastante largos. Otro requerimiento es que la copiadora sea de la más alta calidad, ya que es usual que se envíen a los clientes copiasde cartas estándar. La copiadora Copyprint no cuenta con compaginado, y la calidad, aunque aceptable, no es totalmente satisfactoria. Más aún, algunas veces hay retrasos en la reparación de lasmáquinas cuando se descomponen, aunque en general son bastante confiables.
Al final de la cita usted resume los puntos que han surgido: el tiempo del personal se pierde compaginando documentos largos; lacalidad de las copias no es totalmente satisfactoria; las reparaciones no siempre se realizan pronto. El señor Dorantes está de acuerdo en que este es un resumen justo.
Preguntas para discusiónDurante la entrevista de ventas surgieron las siguientes objeciones. ¿Cómo las manejaría?
1. “Lo siento tengo una junta urgente en 10 minutos. ¿Puede ser rápida esta reunión?”.
Si por su puesto...
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