Los pecados capitales de la venta

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LOS PECADOS CAPITALES DE LA VENTA
40 errores a evitar en su estrategia comercial
Cosimo Chiesa de Negri

INTRODUCCIÓN AL LIBRO

En marzo de 2008 dejamos a Pedro dirigiendo un equipo comercialen Barcelona y a Enrique su mentor en Madrid (Dirigir vendedores es mucho más). Los pecados capitales de la venta es la continuación de la carrera profesional de nuestro protagonista.

En los últimosdos años Pedro ha progresado mucho tanto en gestión de ventas, como por la excelente gestión personal. Ahora su jefe le encomienda la labor de integrar dos equipos comerciales. Y hacerse cargo de laDirección de una Zona.

Aquí comienza la narración de nuestros dos amigos a través de correo electrónico y alguna reunión cara a cara van configurando un plan de actuación para “Dirigir vendedoresen épocas de incertidumbre”.

“… Antes de analizar personalmente contigo los problemas más delicados a los cuales se puede enfrentar hoy un Director de Ventas que tenga inquietudes para triunfar, megustaría que reflexionásemos sobre lo que está ocurriendo a nuestro alrededor. Estamos viviendo en un entorno constantemente cambiante a ritmos acelerados por el desarrollo de las nuevas tecnologías.Se están produciendo

Cambios en el mercado
Cambios en la distribución
Cambios en el nuevo consumidor
Cambios en el mismo concepto de producto
Cambios en las organizaciones
Cambios en elindividuo

La terrible consecuencia de estos cambios es que “o cambias o te cambian” pero no tu jefe… Te va a cambiar tu propio cliente, que ya está cansado de ti y ya no te considera una alternativaválida de compra.”

El profesor Chiesa, divide los cuarenta errores a evitar en seis grandes grupos:

A.- Errores de Estructura
P.1.- Falta de comunicación entre marketing y ventas

B.- Errores deDiseño
P.5.- Coste de visita mal valorado

C.- Errores de Dirección en Políticas de Recursos
P.13.- Procesos de Selección

D.- Errores de Dirección en la Venta Consultiva
P.22.- Técnicas de...
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