Métodos de Cálculos Para El Pronóstico de Ventas

Métodos de Cálculos Para El Pronóstico de Ventas

Existen muchos métodos para calcular el pronóstico de ventas; entre otros algunos son:
a. Método Estadístico y matemático.
Mínimos cuadrados
Logarítmicos
b. Método de criterios personales.
Personal de ventas y comercialización.
Departamento de comercialización.
Consultores externos
c. Método aritmético.
Incremento porcentual.
Incrementoabsoluto.
Promedio móvil

MÉTODO DE MÍNIMOS CUADRADOS
El método de mínimos cuadrados, es un método que sirve para proyectar las ventas de futuros períodos con base a ventas de gestiones pasadas.
Como cualquier otro, el método de mínimos cuadrados debe ser ajustado en caso de que existan factores que cambien las condiciones y situaciones, tanto económicas, políticas, de mercado, capacidad, tanto externascomo internas.
Por ejemplo, si la cantidad de ventas en los anteriores cinco años fueron:

Si se desea estimar las ventas para los siguientes cinco años con la misma tendencia, se puede acudir al método de mínimos cuadrados.
Aplicando el método de mínimos cuadrados, se ajusta a la recta:

Dónde:

Por lo que para reemplazar en éstas fórmulas, previamente es necesario determinar:

Reemplazando en lasfórmulas:

En primer lugar en la fórmula:

En segundo lugar en la fórmula:


Con lo cual la recta ajustada por mínimos cuadrados es:

Mientras que el crecimiento (c) se determina mediante la fórmula:

Por ejemplo, el crecimiento (c) para cinco años es el siguiente:

Esto significa que las ventas crecerán a un promedio de 4.8 % por período.
Por tanto, las ventas estimadas para los siguientes cincoperíodos son:
Pronóstico de ventas para el período 6

Pronóstico de ventas para el período 7

Pronóstico de ventas para el período 8

Pronóstico de ventas para el período 9

Pronóstico de ventas para el período 10

Por tanto, el pronóstico de ventas para los siguientes cinco períodos es:

La gráfica de las ventas proyectadas es la siguiente:


CRITERIO DEL PERSONAL DE VENTAS
En éste métodoparticipan los niveles inferiores de la organización.
El procedimiento es el siguiente:
1. La oficina central de ventas suministra a los jefes de los distintos distritos
Estadísticas de ventas de gestiones anteriores.
Descripción de políticas de ventas a seguir.
Capacidad instalada de la empresa.
2. El personal de ventas confecciona un pronóstico de las futuras ventas del territorio donde activa.
3. Lospronósticos presentados por el personal de ventas son tabulados,  revisados  y  evaluados  por  el gerente  de comercialización.
4. Las ventas estimadas se presentan al comité de presupuestos.
5. Se evalúa la factibilidad de atender las ventas estimadas.
6. El plan de ventas es distribuido a los distintos departamentos.
CRITERIO DE LA GERENCIA DE COMERCIALIZACIÓN
En este método, cuenta solo laopinión y criterio del gerente de comercialización, previo estudio de:
Estadística de ventas de gestiones anteriores.
Políticas de venta a seguir.
Capacidad de la empresa para atender las ventas pronosticadas.
Por ejemplo el Gerente de comercialización puede pronosticar que las ventas del siguiente período serán 10% más que en el anterior.
Si en el anterior se vendieron 10.000 unidades,  el próximoaño se estima que se venderán:

Por lo cual, las ventas estimadas para el siguiente período ascienden a 11.000 unidades.
CRITERIO DEL COMITÉ CONSIDERANDO VARIOS FACTORES SUBJETIVOS
Cuando el comité considera varios factores y estos son evaluados y aceptados por los miembros del comité, existen aumentos y disminuciones sobre una base, por ejemplo:
Si en la anterior gestión se vendieran 100.000unidades del producto " D ", los factores que se espera afectarán su modificación son:
a. Por el aumento en la población se espera que las ventas aumentarán en 10%, entonces las ventas estimadas serán:

b. La baja en el ingreso per cápita disminuirá las ventas en 4%, entonces las ventas estimadas serán:

c. Por rebaja en el precio se espera que las ventas aumenten el 15%, entonces las ventas...