Metodos para el calculo del pronostico de ventas

Excelencia en
Educación y Entrenamiento

TEMA No. 5

PRONOSTICOS DE VENTA
1.- INTRODUCCION
LECTURA CASO: HENREDON/FABRICA DE MUEBLES PARA EL HOGAR
Identifique cómo l os PRONOSTICOS PRECISOS permitieron el incremento de los pedidos en un
3%, a pesar de una disminución de las ventas en toda la industria
Respuesta.-

2.- DEFINICION
El pronóstico de ventas es la estimación futura de lademanda de un producto y/o servicio,
tomando en cuenta las condiciones del contexto externo e interno y, el uso de supuestos
racionales.

MSc Javier Ávila Vera

-

Administración de Operaciones

-

Administración de Empresas/U.M.S.A.

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Su análisis para el área operativa radica en los siguientes aspectos:
a) En el corto plazo:

Determinar qué y cuánto de materia prima, insumos y operarios nuevos se necesitan,
y, programar los ya existentes para lograr una elevada productividad en el área.
Proyectar los cambios en tiempos de entrega, tasa de desperdicio y tendencia del
costo en los diversos departamentos.

b) En el Largo Plazo:




Anticipar el desarrollo de nuevas tecnologías
Planificar la capacidad deproducción.
Estimar la Inversión en infraestructura, maquinaria y equipos:
Una proyección efectiva de la demanda para varios años, le puede ahorrar a la
organización grandes inversiones en el aumento o reducción en infraestructura y
bienes de capital.

3.- OBJETIVO
Las cambiantes condiciones de los negocios como resultado de la competencia local,
globalización necesaria, acelerado cambiotecnológico y las crecientes preocupaciones por el
medio ambiente han ejercido presiones sobre la capacidad de una empresa para generar
pronósticos efectivos; por lo anterior, estos tienen los siguientes objetivos en el área operativa:
a)
b)
c)
d)
e)
f)

Programar los niveles de la producción utilizando eficientemente la capacidad de los recursos.
Reducir los tiempos de los procesos detransformación.
Minimizar los nivel es de inventarios.
Incrementar la productividad operacional.
Estimar la necesidad de nuevos trabajadores y bienes de capital
Establecer con anticipación la cantidad requerida de materia prima, insumos o materiales

4.- IMPORTANCIA EN OTRAS AREAS
Los pronósticos son importantes para las siguientes áreas:
a) Marketing.- Quienes son co-responsables de laconstrucción del pronóstico de ventas que
sirve de base para determinar la plan de marketing.
b) Talentos Humanos.- Que utiliza los pronósticos para estimar el número y el tipo de
trabajadores necesarios que debe contratar.
c) Adquisiciones.- Que utiliza los pronósticos para determinar cuánto y cuando debe realizar los
pedidos de las materias primas, partes, insumos o materiales.

MSc Javier ÁvilaVera

-

Administración de Operaciones

-

Administración de Empresas/U.M.S.A.

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d) Finanzas.- Cuya proyección de necesidades de capital se apoyan en los pronósticos de corto y
mediano plazo

5.- PATRONES DE DEMANDA

Los patrones de demanda asociados al tiempo son los siguientes:
a) NIVELADO
Este patrón de demanda se caracterizaporque todos los datos tienen valores de dispersión
mínimas con respecto a la media.

MSc Javier Ávila Vera

-

Administración de Operaciones

-

Administración de Empresas/U.M.S.A.

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PA
TRON DE DEMA
NDA
NIVELA
DO
103
UNIDADES

102
101
100
99
98
97
1

2

3

4

5

6

7

8

9

10

11

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ME S
SE

b)DE TENDENCIA
La característica principal del patrón de demanda de tendencia, es que los datos aumentan o
disminuyen de manera consistente en el tiempo.

PA
TRON DE DEMA
NDA
DE TENDENCIA

UNIDADES

250
200
150
100
50
0
1

2

3

4

5

6

7

8

9

10

11

12

ME S
SE

c) ESTACIONAL
El patrón de demanda estacional normalmente presenta datos con picos y...