Macroeconomia

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N. HARLAN

Birch Paper Company
«Admitir un precio de venta inferior a 480 dólares por millar de estas cajas supondría
revocar la orden que el mes pasado di a mis vendedores para que dejaran de recortar precios y los
ofertaran calculados sobre nuestros costes completos. Llevo semanas tratando de mejorar
la rentabilidad de nuestro negocio, y si ahora doy marcha atrás y aceptoeste pedido en 430 o
450 dólares, o en cualquier otro precio inferior a 480 dólares, estaría desmontando el programa
que tanto trabajo me ha costado establecer. Es imposible que mi división alcance un beneficio
satisfactorio si aceptamos pedidos que ni siqu=era cubren una parte adecuada de nuestros gastos
generales.»
James Brunner, director de la división de Thompson

Birch Paper Companyera una empresa mediana, parcialmente integrada, que fabricaba papel blanco,
papel kraft y cartón. La división Thompson transformaba parte de la producción de cartón en cajas
onduladas, e imprimía y coloreaba su superficie exterior. Birch Paper Company constaba de cuatro
divisiones de fabricación (incluyendo Thompson) y de una división de explotación de madera, que
suministraba parte de la pulpaque la compañía necesitaba.
Desde varios años atrás la actuación de cada una de las divisiones había sido valorada
independientemente, utilizando para ello como índices sus beneficios y la rentabilidad alcanzada sobre
sus inversiones. La dirección general se había esforzado en seguir una política de descentralización en la
toma de decisiones y estaba convencida de que la posición competitivay los beneficios de la empresa
habían mejorado sensiblemente en los últimos años como consecuencia de esta política.
A principios de 1975, la división Norte diseñó una caja especial para uno de sus papeles trabajando
en colaboración con la división Thompson, que contaba con el equipo necesario para la fabricación de la
caja. La división Thompson había trabajado a lo largo de varios mesesponiendo a punto el diseño, los
métodos de producción y los materiales que habían de usarse, debido a que la caja, por su forma y color,
era diferente de los modelos corrientes de Birch. Según el acuerdo establecido entre las dos divisiones, la
división Norte pagó a la división Thompson los costes de este trabajo.
Definidas las especificaciones de las cajas, la división Norte solicitó precios a ladivisión Thompson y
a otras dos empresas del exterior. Normalmente, los directores de las divisiones tenían libertad para
comprar al proveedor que consideraran más adecuado, e incluso en las ventas que tenían lugar entre las
distintas divisiones de la empresa se esperaba que la división vendedora se ajustara al precio del
mercado si deseaba realizar la operación._________________________________________________________________________________________________________________
El caso de LACC número 102-S08 es la versión en español del caso HBS número 9-158-001 Rev. 10/82. Los casos de HBS se desarrollan
únicamente para su discusión en clase. No es el objetivo de los casos servir de avales, fuentes de datos primarios, o ejemplos de una
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Birch Paper Company

En 1975, los beneficios de una empresa transformadora del tipo de la división Thompson
presentaban una clara tendencia a disminuir. Thompson, como otras muchas empresas parecidas,
compraba el cartón o el papel y su trabajo consistía en imprimirlo, cortarlo y moldearlo en cajas 1.
Thompson compraba la mayor parte de...