Manejo Inteligente De Cartera

MANEJO INTELIGENTE DE CARTERA
Sin duda alguna la cartera se constituye en el sistema circulatorio del cuerpo empresarial, y depende de su buen manejo la permanencia de la actividad económica y de la organización. Muchas veces las empresas que son exitosas, salen al mercado a conseguir negocios y clientes sin tener certeza de si las ventas realmente fueron efectuadas, es decir si fueronrecaudadas.
Al respecto es necesario ser asertivos y entender que no basta vender por vender, sino vender para recaudar, de no ser así el sostenimiento de la empresa sería un problema ya que hay que sostener gastos internos y externos, además estaríamos en contra del fin económico de la empresa: el ánimo de lucro. Mediante esta nota se pretende hacer una pequeña reflexión y brindar algunas herramientasal empresario sobre un aspecto muy importante y que en muchas ocasiones se convierte en un dolor de cabeza: el manejo inteligente de la cartera.
Para hacer un manejo eficiente y eficaz de la cartera se hacen las siguientes recomendaciones:
1. Talento Humano: El empresario debe reunir un equipo competente dentro del departamento de tesorería o cartera en la organización, si bien esto no garantizaen su totalidad la recuperación continua, sí le ofrece tranquilidad y confianza el saber que un grupo calificado se encuentra en la labor de cuidado y sostenimiento de la organización.

2. Políticas de cartera: Es muy importante implementarlas dentro de un procedimiento en el departamento de cartera, las cuales abarcan desde clasificar carteras por edades, por clientes, entre otros, hasta buscarliderazgos en el equipo de trabajo, organización y actualización periódica en la documentación de los clientes, todo esto para definir con cuales puede o no contar. Esta última parte puede ser muy subjetiva, ya que el empresario luego de hacer una depuración juiciosa de su cartera puede determinar el comportamiento de sus clientes y ver quiénes de aquellos que retoman el crédito tienen capacidad depago.

3. Rotación de cartera: Sobre este punto el empresario en ocasiones por tolerancia excesiva no tiene definido tiempos o controles sobre la rotación de su cartera, un ejemplo claro es cuando un negocio que se maneja de “contado” se alarga a un crédito de 30 días, hasta más de 120; ésta problemática a veces es una constante que se traduce en una pérdida de la oportunidad, un dinero que pudoingresar en determinado momento para realizar otras inversiones en la empresa y del que tampoco se cobraron intereses moratorios. El ideal en estos casos es evitar las financiaciones, aunque es casi imposible, pero lo importante es aprender a manejarlo. Si tenemos un cliente económicamente estable, legalmente constituido y que presenta continuidad en los pagos, podemos calificarlo como un buencrédito, de lo contrario no intente esta forma de negociación y que se algo que pueda definir desde el inicio con el cliente para evitar confusiones y retrasos, notará que mejorará la calidad de las relaciones comerciales, por ello tenga presente la siguiente ecuación: a menor tiempo de rotación hay más eficiencia en el recaudo.
4. Entrenamiento al departamento comercial: Es muy importantecapacitar a los comerciales de la organización; estas personas son quienes consiguen los clientes y cierran los negocios pero son totalmente ajenas al recaudo en muchos casos, esto debe cambiar, debe orientar su campo de acción más allá de la simple venta y hacerles entender que antes de una negociación debe analizarse al cliente con lupa, validando como respaldar una obligación económica.

5.Herramientas de apoyo: Cuente con todos los instrumentos que sean necesarios para el recaudo de su cartera, desde líneas telefónicas, fax, acceso internet, etc., las cuales puede reforzar con la vinculación de su empresa a las llamadas Centrales de Riesgos. Estas centrales dan la posibilidad de que estudiar a fondo la probabilidad moratoria de un cliente, de acuerdo a las obligaciones haya contraído...