Manual de Funciones

La dirección comercial




Hoy en día está considerado uno de los principales departamentos de la empresa, ya que depende de su saber hacer para poder afrontar con éxito los permanentes cambiosdel mercado, no olvidemos que la competitividad viene en gran medida marcada por la actividad que el equipo comercial desarrolle.

Asimismo, estudia e implanta los medios necesarios para poderefectuar la venta de la forma más rentable y beneficiosa para la empresa, teniendo en cuenta la necesidad de cubrir sus objetivos de facturación. Su gestión debe alcanzar todo el proceso de la venta, deahí que sea imprescindible contar con una experiencia dilatada. Para ello organiza y coordina la actividad de la fuerza comercial con la de los servicios que intervienen antes y después de la venta.Dentro del espíritu del marketing, ajusta la oferta de la empresa a la demanda existente en el mercado.

4.1. Funciones básicas del director comercial
•Analizar y desarrollar la metodología detrabajo incluida en el «manual de ventas».
•Determinar el potencial de compra de las diferentes categorías de clientes.
•Elaborar las previsiones de venta de común acuerdo con el departamento demarketing.
•Planificar los objetivos y estrategias de su equipo.
•Desarrollar una estructura organizativa de venta capaz de alcanzar los objetivos.
•Reclutar y seleccionar al personal de ventas, ocontribuir a ello.
•Formar a estos equipos comerciales con arreglo a los conocimientos y otras técnicas necesarias para el desarrollo de sus funciones.
•Motivarlos y dinamizarlos para que desempeñensu trabajo lo mejor posible.
•Valorar y controlar su labor para asegurarse de que alcancen los objetivos previstos.

4.2. La dirección comercial dentro del Marketing

Sabemos que la laborcomercial es una de las principales actividades del marketing. En un porcentaje muy elevado de empresas esta actividad se considera su principal función, de ahí la necesidad que tiene todo director...