Manual de ventas Google AdWords

Manual de ventas de
Google AdWords™
Consultoría y venta de soluciones

Manual de ventas de Google AdWords
Objetivos de este manual

1

Venta de soluciones

2

Conocer las necesidades del cliente en marketing de buscadores

3

Preguntas para crear una cuenta de AdWords eficaz

8

Crear expectativas y lidiar con las objeciones del cliente

11

Propuesta de valor deGoogle AdWords: cobertura, relevancia y ROI

13

Resumen

17

Objetivos de este manual
Al finalizar esta lección, el lector debería poder:
• explicar qué es la “venta de soluciones”,
• detectar los problemas y determinar los objetivos de la estrategia
de marketing de las pequeñas empresas,
• definir la propuesta de valor de Google AdWords,
• presentar AdWords como una solución demarketing online que se adapta
a los anunciantes de pequeñas empresas,
• crear las expectativas adecuadas al anunciante sobre el rendimiento
y desarrollo de la cuenta.
Este manual está dirigido a agencias que gestionen Google AdWords para sus
clientes y a representantes de ventas. La información que contiene debería
servir de estrategia para explicar al posible cliente las ventajas deGoogle
AdWords y de otros activos del producto. Tras leer el manual, sería bueno
que adaptase las técnicas explicadas a su propio ciclo de ventas, modelo
empresarial y cartera de productos. La estrategia que se presenta en este
documento se centra en el producto Google AdWords. Una vez que la agencia
o el representante haya evaluado las necesidades del cliente, podrá presentar
AdWords, junto conuna gama más amplia de productos, como su solución de
marketing.

-1-

Venta de soluciones
Los anunciantes de empresas pequeñas que han crecido con nosotros
tienen ahora necesidades más complejas y esperan más de la relación
con Google y sus socios. Tanto los representantes de agencias como los
representantes del servicio de atención al cliente son, ante los ojos de las
pequeñasempresas, la cara y la voz de Google y de sus socios. Para que el
cliente deposite su confianza en un producto hace falta un representante
que vele por sus intereses y objetivos empresariales. Google se enorgullece
de ser partícipe del crecimiento y desarrollo del negocio de sus clientes.
La confianza que estos depositan en nosotros nos permite introducir otros
productos a través de socios. Conello, logramos fidelizar al cliente y, al
mismo tiempo, aumentar los ingresos.
¿Qué podemos hacer para que las empresas pequeñas reconozcan el valor
del marketing online y sean conscientes de las consecuencias de no invertir
en estrategias de marketing más amplias?
El objetivo de la compra basada en soluciones es adaptar las características
del producto a las necesidades del cliente. Losrepresentantes de ventas
hacen todas las preguntas que creen necesarias al cliente para poder
conocer bien sus objetivos. Esta es una estrategia mucho más eficaz que
recomendarle al cliente una solución de marketing sin tener la información
suficiente sobre las circunstancias que le afectan. El marketing y la compra
de soluciones hacen más eficaces las interacciones y añaden valor a lasinteracciones del cliente. La estrategia de venta que se plantea en este
documento se centra en el producto Google AdWords y puede adaptarse
al sistema de gestión de cuentas y al modelo empresarial del socio de
Google en cuestión.

-2-

Conocer las necesidades del cliente en marketing
de buscadores
La comunicación es fundamental para que una relación sea productiva. Cada
interacción de compra y decomunicación con el cliente es una oportunidad
para fomentar esta compenetración. Así resulta mucho más fácil averiguar
las necesidades del cliente.
La presentación es también un momento clave en la interacción del proceso
de venta. La agencia o el representante de ventas tiene un espacio de tiempo
limitado para transmitir el valor de la oportunidad y demostrar su credibilidad
al cliente....