Manual de ventas
Páginas: 6 (1281 palabras)
Publicado: 27 de marzo de 2013
Descubrir las MOTIVACIONES
No compramos productos, compramos los beneficios que creemos que el producto nos proporcionará.
LA MOTIVACIÓN DE COMPRA PROFUNDA: El BENEFICIO PERSONAL, para satisfacer o contribuir a satisfacer alguna de las necesidades fundamentales. Seguridad - Propiedad - Estima o Realización, expresado a través de status, respeto, admiración, protagonismo, diferencia,posición, etc.
Toda compra está motivada por la obtención de un beneficio personal, la primera tarea del vendedor es descubrir la motivación y reafirmar el beneficio.
Pirámide de Maslow: Necesidades humanas.
Un mismo producto puede ser comprado por motivaciones distintas, las motivaciones son del cliente.
Las motivaciones (beneficios) finales NO siempre son las que se dicen.NO siempre son conscientes.
BENEFICIOS Vs. CARACTERÍSTICAS
Es imprescindible que reconozcas y sepas diferenciar las unas de las otras.
Ejemplo: Características de un coche son su motor, su color, sus ruedas.
Beneficios que se pueden obtener son status, identidad, llegar antes y estar más tiempo con..., poder viajar cómodamente con toda la familia, etc. según caso.
Las característicaspueden ayudar a explicitar el beneficio pero no son el beneficio.
¿Qué NOS HACE DECIDIR la compra?
Decidimos COMPRAR cuando:
1- Tenemos Seguridad:
Tenemos seguridad de que obtendremos los beneficios que imaginamos.
No compraremos si las dudas son mayores que las seguridades.
2- El Precio nos parece adecuado:
Compraremos si el beneficio imaginado compensa el precio que nos piden.
Nocompraremos si percibimos que el precio no compensa.
3- El Pago está a nuestro alcance:
Compraremos si nos convencen de que podemos pagarlo... aunque el precio sea muy elevado.
No compraremos si pensamos que no podremos pagarlo.
4- La Oportunidad ayuda a tomar AHORA la decisión.
Compraremos ahora, sin esperar, si nos ofrecen ahora una ventaja especial.
No compraremos sólo porquehaya una buena promoción pero una buena promoción nos hará decidir ahora.
LA PRIMERA IMPRESIÓN
La primera impresión es el 50% del éxito de la venta.
Aprovéchala: Nunca tendrás una segunda oportunidad de causar una buena primera impresión.
Lo básico:
- Tener un buen primer contacto físico:
1- Dar la mano francamente, ni muy fuerte ni muy flojo.
2- Sonreír francamente. No dejarde sonreír.
3- Mirar francamente, directamente pero sin desafío. No bajar la mirada.
- Presentarse:
1- Usar un tono pausado.
2- Presentarse de forma clara.
3- Nunca excusarse de molestar (es una estupidez).
- La introducción es aproximación:
1- Evitar las banalidades y los tópicos.
2- No hablar antes de que nuestro interlocutor esté en disposición de escucharnos. Tómatelo con calma,el silencio es un arma.
3- Haber preparado una frase de introducción sobre dos elementos: 1/ Pregunta y 2/ Positivismo.
Regla de 4x20: ¡Confianza!
Los primeros 20 segundos son decisivos: un detalle o una frase desafortunada pueden hacerte perder la venta... y viceversa.
Atención a las 20 primeras palabras: usa palabras positivas.
Atención a los 20 primeros gestos: porte que inspireconfianza, imitar gestos cliente, no invadir su espacio.
Atención a los 20cm. del rostro: mirar francamente y sonreír.
Regla de la empatía: Ocuparse sólo de El o Ella.
Captar la atención del cliente interesándote en una sola cosa: EL o ELLA (el cliente).
Hablar de EL y hacerle hablar a él de ÉL.
LA ENTREVISTA
VENDER EL PRECIO
Los precios se presentan inmediatamente, conuna sonrisa sincera y una tranquilidad pasmosa.
Si vas a darle un solo precio:
Citar el precio y encadenarlo recordando las ventajas y beneficios (no excusarlo ni justificarlo jamás).
Si le das varios:
Mostrar la lista de precios.
Explicitar todos los conceptos, despacio y con seguridad.
Hablar de todas las posibilidades pero hacer especial énfasis en lo que a Él le interesa y las...
No compramos productos, compramos los beneficios que creemos que el producto nos proporcionará.
LA MOTIVACIÓN DE COMPRA PROFUNDA: El BENEFICIO PERSONAL, para satisfacer o contribuir a satisfacer alguna de las necesidades fundamentales. Seguridad - Propiedad - Estima o Realización, expresado a través de status, respeto, admiración, protagonismo, diferencia,posición, etc.
Toda compra está motivada por la obtención de un beneficio personal, la primera tarea del vendedor es descubrir la motivación y reafirmar el beneficio.
Pirámide de Maslow: Necesidades humanas.
Un mismo producto puede ser comprado por motivaciones distintas, las motivaciones son del cliente.
Las motivaciones (beneficios) finales NO siempre son las que se dicen.NO siempre son conscientes.
BENEFICIOS Vs. CARACTERÍSTICAS
Es imprescindible que reconozcas y sepas diferenciar las unas de las otras.
Ejemplo: Características de un coche son su motor, su color, sus ruedas.
Beneficios que se pueden obtener son status, identidad, llegar antes y estar más tiempo con..., poder viajar cómodamente con toda la familia, etc. según caso.
Las característicaspueden ayudar a explicitar el beneficio pero no son el beneficio.
¿Qué NOS HACE DECIDIR la compra?
Decidimos COMPRAR cuando:
1- Tenemos Seguridad:
Tenemos seguridad de que obtendremos los beneficios que imaginamos.
No compraremos si las dudas son mayores que las seguridades.
2- El Precio nos parece adecuado:
Compraremos si el beneficio imaginado compensa el precio que nos piden.
Nocompraremos si percibimos que el precio no compensa.
3- El Pago está a nuestro alcance:
Compraremos si nos convencen de que podemos pagarlo... aunque el precio sea muy elevado.
No compraremos si pensamos que no podremos pagarlo.
4- La Oportunidad ayuda a tomar AHORA la decisión.
Compraremos ahora, sin esperar, si nos ofrecen ahora una ventaja especial.
No compraremos sólo porquehaya una buena promoción pero una buena promoción nos hará decidir ahora.
LA PRIMERA IMPRESIÓN
La primera impresión es el 50% del éxito de la venta.
Aprovéchala: Nunca tendrás una segunda oportunidad de causar una buena primera impresión.
Lo básico:
- Tener un buen primer contacto físico:
1- Dar la mano francamente, ni muy fuerte ni muy flojo.
2- Sonreír francamente. No dejarde sonreír.
3- Mirar francamente, directamente pero sin desafío. No bajar la mirada.
- Presentarse:
1- Usar un tono pausado.
2- Presentarse de forma clara.
3- Nunca excusarse de molestar (es una estupidez).
- La introducción es aproximación:
1- Evitar las banalidades y los tópicos.
2- No hablar antes de que nuestro interlocutor esté en disposición de escucharnos. Tómatelo con calma,el silencio es un arma.
3- Haber preparado una frase de introducción sobre dos elementos: 1/ Pregunta y 2/ Positivismo.
Regla de 4x20: ¡Confianza!
Los primeros 20 segundos son decisivos: un detalle o una frase desafortunada pueden hacerte perder la venta... y viceversa.
Atención a las 20 primeras palabras: usa palabras positivas.
Atención a los 20 primeros gestos: porte que inspireconfianza, imitar gestos cliente, no invadir su espacio.
Atención a los 20cm. del rostro: mirar francamente y sonreír.
Regla de la empatía: Ocuparse sólo de El o Ella.
Captar la atención del cliente interesándote en una sola cosa: EL o ELLA (el cliente).
Hablar de EL y hacerle hablar a él de ÉL.
LA ENTREVISTA
VENDER EL PRECIO
Los precios se presentan inmediatamente, conuna sonrisa sincera y una tranquilidad pasmosa.
Si vas a darle un solo precio:
Citar el precio y encadenarlo recordando las ventajas y beneficios (no excusarlo ni justificarlo jamás).
Si le das varios:
Mostrar la lista de precios.
Explicitar todos los conceptos, despacio y con seguridad.
Hablar de todas las posibilidades pero hacer especial énfasis en lo que a Él le interesa y las...
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