manual de ventas

Diseño del Manual de Ventas
El Manual de Ventas se compone de las siguientes partes:
1)     Presentación corporativa: en breves líneas, se presenta la empresa, su misión, su visión, sus valores,su filosofía, su clima laboral, su cultura y su identidad corporativa. Esta parte nos proporciona el marco general que ubica al vendedor sobre dónde trabaja, qué es lo que se valora y cómo deberíaatender el mercado.
2)     Presentación área de ventas: al igual que con la corporación, lo mismo se hace con el área de ventas. Además de explicitar su misión, visión, etc., se habla de sus objetivosprincipales, sus funciones y responsabilidades, su situación en el organigrama y sus formas de relacionarse con el exterior y con las áreas internas. También se marca la política comercial (principalesclientes, coberturas, etc), objetivos y estrategias.
3)     Figura del vendedor: el manual de ventas deja claro cuáles son los objetivos principales, las funciones, las responsabilidades, habilidadesnecesarias y la situación en el organigrama del vendedor. Aquí se debe dejar claro qué espera la organización de un vendedor. También se incluye la remuneración.
4)     Inputs decisionales/entorno:en este punto, el Manual de Ventas especifica cómo la organización ve el mercado en el que compite, los competidores principales y los segmentos de clientes a los que atiende. Este punto permitecentrar el marco en el que los vendedores deben actuar.
5)     Cartera de productos: En este punto se explican detalladamente los productos de los que dispone la empresa, sus atributos materiales,funcionales y de imagen, sus ventajas y beneficios, su argumentario de ventas y las fichas de producto.
6)     Precios: aquí se especifican las distintas tarifas de precios por producto y cartera deproductos, así como las distintas estrategias de pricing que se estén empleando en este momento en el canal.
7)     Descuentos/Rappels/Ofertas: en este punto se marca al vendedor la política de descuentos...