Manual para crear tu estrategia de venta

Manual para crear tu estrategia de venta
Elabórala con el ABC de Ricardo Haneine, socio de A.T. Kearney y mentor de los Emprendedores 2014; desarrollarla es igual o más importante que diseñar la estrategia integral de tu compañía.
Por: Ricardo Haneine* | 
Martes, 24 de junio de 2014 a las 06:00





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La estrategia de ventas debe responder apreguntas cómo: ¿Quién es mi mercado? ¿Qué canales y procesos se necesitan para alcanzarlo?. (Foto: Getty Images)
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La estrategia de ventas es unpilar fundamental de la estrategia integral de la empresa, ya que en ella se definen las acciones que contribuirán a su crecimiento, a su posicionamiento en cada uno de los segmentos de mercado y a alcanzar la rentabilidad esperada.
Es una de las principales palancas para generar valor económico y una fuente importante para influir en lageneración de impacto social de la empresa.
¿Cómo debodesarrollar la estrategia de ventas de mi negocio?
Al igual que en la estrategia integral, ésta debe tener como punto de partida la visión y misión, que refleja la aspiración y la razón de ser de la empresa, y los objetivos a lograr, para posteriormente definir las acciones concretas que permitirán cumplir con esos objetivos.
En A.T. Kearney contamos con distintas metodologías para apoyar al desarrollo dela estrategia de ventas. Una de ellas es la Metodología de la Casa de Ventas, que considera cinco elementos:

La metodología va de lo general a lo particular y comienza con la definición del modelo estratégico, posteriormente aborda temas de planeación de la definición interna y cómo se busca llegar al mercado en el modelo Go-to-Market.
Después especifica cómo establecer los modelos comercial yoperativo alineados a la estrategia de ventas y, por último, para definir cómo apoyan las áreas de soporte en la estrategia de ventas.
¿Cómo defino los objetivos de la estrategia de ventas?
La estrategia de ventas debe responder a las preguntas: ¿Quién es mi mercado? ¿A través de qué canales puedo llegar a él? ¿Qué procesos de venta necesito para llegar a ese mercado?
Para poder definir losobjetivos es necesario entender las cuentas clave a desarrollar, mantener o buscar, así como entender la cultura de venta de la organización. Se deben realizar ejercicios de inteligencia de mercado que incluyan:
Análisis internos de la compañía. Por medio de éstos la empresa puede conocer a través de qué canales se está llegando a los clientes, quiénes son los principales, si entre ellos poseencaracterísticas en común, así como qué productos son los más valorados y comprados y cuáles no.
También se puede conocer qué clientes y canales generan los mayores beneficios y sus costos asociados y así poder definir si tiene sentido crecer o cerrar un canal, segmento de clientes o producto.
Análisis externos de la situación del mercado. Permiten entender las prácticas comerciales utilizadas por loscompetidores, la posición que tiene la empresa respecto a la competencia en términos de portafolio de productos, canales por los que se llega al cliente, modelos de venta utilizados y preferidos por el cliente.
Resultado de este análisis, el posicionamiento actual de la compañía y la visión que se tenga es posible definir los objetivos de la estrategia de ventas a mediano y largo plazo.
¿Qué elementosdebo considerar al implementar mi estrategia de ventas?
En la metodología de la Casa de Ventas de A.T. Kearney se plantea el Modelo Go-To-Market para ayudar a definir:
Organización de ventas. En este punto se analiza cómo queremos que se organice eldepartamento de ventas; si será una estructura con reportes por región geográfica o una estructura de cuentas nacionales y una de corte geográfico,...