mariposa
Páginas: 5 (1052 palabras)
Publicado: 5 de mayo de 2013
UNIDAD 6
LA GERENCIA DE VETAS
6. La gerencia de ventas
Aquella función cuyo objetivo principal es mantener y aumentar las ventas mediante la administración eficiente del recurso humano de ventas disponible y del mercado potencial de clientes en un plazo determinado. No importa el objetivo de ventas acordado con la parte comercial de la empresa, una vez acordado es necesario trabajar parallevarlo a cabo. Luego, ¿Cómo trabaja la gerencia de ventas?
En general las tareas de ventas se distribuyen de acuerdo a la siguiente ponderación: 80% control, 10% corrección, 10% información. Se controla para corregir y se informa para alinear esas correcciones con las políticas comerciales y de ventas de la empresa.
Indudablemente quien no conozca la naturaleza de los productos y las ventas,no conoce el mercado y por tanto no ve clientes, negocios ni oportunidades; esto obliga al gerente de ventas a tener una mediana habilidad de ventas, a informarse continuamente de los productos y su stock para informar a tiempo a sus vendedores para prevenir brechas en el servicio de ventas ó acumulación de inventarios ociosos. Debe ser un organizador competente para cubrir con claridad todos losmercados potenciales con la dotación de vendedores adecuada y deberá saber calcular la carga de trabajo mensual de cada vendedor acorde con el número de visitas que haya elegido en su mezcla de visitas (intensiva o extensiva).
Debe manejar con habilidad y diligencia la gestión y el control de vendedores, de tal forma que pueda asegurar una competencia en el mercado y no quedarse solo con losnegocios marginales (en buen chileno denominados cachos).
Debe ser capaz de conocer a cada uno de sus vendedores y de manejar con sapiencia las fortalezas y debilidades de cada uno, estimulando aquellas conductas que favorezcan el rendimiento en el trabajo (cumplimiento de metas), más que la simpatía ó antipatía propia de la naturaleza individual. Esto le obliga a desarrollar un liderazgoadecuado que evite la rotación de personal. He visto en muchas ocasiones a gerentes de ventas tomar decisiones basados en su comodidad personal perjudicando las ventas; en ventas debe darse a cada vendedor lo que merece y exigirle de acuerdo a la cartera de clientes que se le haya asignado; lo único standard está determinado por las políticas comerciales y de ventas y las comisiones diferenciadas deacuerdo al volumen ó descuentos.
Aquí una regla es cierta:
El vendedor que gana poco es porque vende poco.
6.1 Concepto de Gerencia de Ventas
La gerencia de ventas consiste en lograr que se hagan las cosas por medio de los demás y otra definición define más específicamente la Gerencia de Ventas como hacer que algo planeado suceda en un área específica por medio de los recursos disponibles.Cuando generalmente se nombra a una persona como Gerente de Ventas, se utiliza “el método de nombrarlo caballero”
“Te nombro gerente de ventas. Aventúrate en el mundo y administra. No me preguntes que debes hacer (ni cómo hacerlo) ¿pero más vale que lo hagas bien!”
En otras palabras solo el Gerente es el responsable del desempeño de los vendedores y de sus resultados –Seleccionarlos, Gerenciarlos, Orientarlos, Aconsejarlos, Motivarlos, Capacitarlos, Liderarlos y hacer Coaching con cada uno de ellos.
El éxito gerencial depende de los vendedores y para ellos no solo se debe administrar la gerencia de ventas, se debe administrar y desarrollar a la gente para hacer crecer el negocio, alcanzar las metas de este año, y mantener a su compañía competitiva.
6.2 Ubicación deVentas dentro del área de mercadotecnia
El Marketing Mix está compuesto por cuatro partes:
Producto
Precio
Plaza / Distribución
Promoción
Las 4 "p" de la promoción:
•Publicidad => Comunicación de masas (Mass Media)
•Personal de ventas => responsables de comunicación interpersonal
•Promoción de ventas => imagen de producto, temporal
•Public Relations, Relaciones Públicas =>...
LA GERENCIA DE VETAS
6. La gerencia de ventas
Aquella función cuyo objetivo principal es mantener y aumentar las ventas mediante la administración eficiente del recurso humano de ventas disponible y del mercado potencial de clientes en un plazo determinado. No importa el objetivo de ventas acordado con la parte comercial de la empresa, una vez acordado es necesario trabajar parallevarlo a cabo. Luego, ¿Cómo trabaja la gerencia de ventas?
En general las tareas de ventas se distribuyen de acuerdo a la siguiente ponderación: 80% control, 10% corrección, 10% información. Se controla para corregir y se informa para alinear esas correcciones con las políticas comerciales y de ventas de la empresa.
Indudablemente quien no conozca la naturaleza de los productos y las ventas,no conoce el mercado y por tanto no ve clientes, negocios ni oportunidades; esto obliga al gerente de ventas a tener una mediana habilidad de ventas, a informarse continuamente de los productos y su stock para informar a tiempo a sus vendedores para prevenir brechas en el servicio de ventas ó acumulación de inventarios ociosos. Debe ser un organizador competente para cubrir con claridad todos losmercados potenciales con la dotación de vendedores adecuada y deberá saber calcular la carga de trabajo mensual de cada vendedor acorde con el número de visitas que haya elegido en su mezcla de visitas (intensiva o extensiva).
Debe manejar con habilidad y diligencia la gestión y el control de vendedores, de tal forma que pueda asegurar una competencia en el mercado y no quedarse solo con losnegocios marginales (en buen chileno denominados cachos).
Debe ser capaz de conocer a cada uno de sus vendedores y de manejar con sapiencia las fortalezas y debilidades de cada uno, estimulando aquellas conductas que favorezcan el rendimiento en el trabajo (cumplimiento de metas), más que la simpatía ó antipatía propia de la naturaleza individual. Esto le obliga a desarrollar un liderazgoadecuado que evite la rotación de personal. He visto en muchas ocasiones a gerentes de ventas tomar decisiones basados en su comodidad personal perjudicando las ventas; en ventas debe darse a cada vendedor lo que merece y exigirle de acuerdo a la cartera de clientes que se le haya asignado; lo único standard está determinado por las políticas comerciales y de ventas y las comisiones diferenciadas deacuerdo al volumen ó descuentos.
Aquí una regla es cierta:
El vendedor que gana poco es porque vende poco.
6.1 Concepto de Gerencia de Ventas
La gerencia de ventas consiste en lograr que se hagan las cosas por medio de los demás y otra definición define más específicamente la Gerencia de Ventas como hacer que algo planeado suceda en un área específica por medio de los recursos disponibles.Cuando generalmente se nombra a una persona como Gerente de Ventas, se utiliza “el método de nombrarlo caballero”
“Te nombro gerente de ventas. Aventúrate en el mundo y administra. No me preguntes que debes hacer (ni cómo hacerlo) ¿pero más vale que lo hagas bien!”
En otras palabras solo el Gerente es el responsable del desempeño de los vendedores y de sus resultados –Seleccionarlos, Gerenciarlos, Orientarlos, Aconsejarlos, Motivarlos, Capacitarlos, Liderarlos y hacer Coaching con cada uno de ellos.
El éxito gerencial depende de los vendedores y para ellos no solo se debe administrar la gerencia de ventas, se debe administrar y desarrollar a la gente para hacer crecer el negocio, alcanzar las metas de este año, y mantener a su compañía competitiva.
6.2 Ubicación deVentas dentro del área de mercadotecnia
El Marketing Mix está compuesto por cuatro partes:
Producto
Precio
Plaza / Distribución
Promoción
Las 4 "p" de la promoción:
•Publicidad => Comunicación de masas (Mass Media)
•Personal de ventas => responsables de comunicación interpersonal
•Promoción de ventas => imagen de producto, temporal
•Public Relations, Relaciones Públicas =>...
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