Marketing de última generación - Ensayo
de
última
generación
-‐
Ensayo
La
evolución
de
la
comercialización
ha
sido
consecuencia
de
la
apertura
de
las
economías.
Generándose
una
mayor
competencia
por
parte
de
los
fabricantes
de
productos
y
brindando
a los
clientes,
de
forma
natural,
un
gran
poder
de
decisión.
En
épocas
pasadas,
las
compañías
se
preocupaban
por
ofrecer
un
producto
que
pudiera
o
no,
cubrir
una
necesidad
del
cliente.
Atacar
de
forma
masiva
o
a
través
de
una
fuerza
de
ventas
incipiente
capaz
de
colocar
los
productos.
Es
habitual
ver
este
comportamiento
en
empresas
de
diferente
tamaño,
donde
aún
están
más
preocupados
por
las
especificaciones
técnicas
de
su
producto
contra
la competencia
o
de
su
precio
contra
otro.
Vivimos
en
una
era
donde
la
innovación
por
si
sola
no
puede
ser
la
base
del
éxito
corporativo.
Neil
Rackham
nos
menciona
que
"La
forma
en
que
vendes
se
ha
vuelto
más
importante
que lo
que
vendes"1
El
nuevo
enfoque
de
comercialización
requiere
que
conozcamos
y
entendamos
las
necesidades
del
cliente.
Ser
capaces
de
identificar
estas
necesidades
y
realizar
una
segmentación
nos
permitirá
realizar
estudios
de
gran
valor
para
desarrollar
productos
que
sean
capaces
de
cubrir
las
necesidades
y
agregar
un
valor
a
la
solución.
Por
lo
tanto
cuando
una
solución
que
se
alinea
perfectamente
a
las
necesidades
del
cliente,
este
no
tendrá
más opción
que
comprarla
sin
importar
el
costo.
Esto
suena
genial
en
papel,
sin
embargo
en
la
realidad
no
es
tan
simple,
puesto
que
al
existir
una
mayor
competencia,
pueden
existir
otras
soluciones
que
se
alinien
también
a
la
necesidad
del
cliente
a
un
menor
costo.
O
por
otro
lado,
puede
que
nuestra
solución
sea
única,
pero
el
costo
es
mucho
más
alto
que
la
pérdida
que
se
tiene
por
no
contar
con
la
ella
y
el
retorno
de inversión
es
demasiado
largo,
por
lo
tanto
el
cliente
optará
por
soportar
esa
pérdida.
Las
grandes
empresas
invierten
millones
de
dólares
en
la
marca,
el
producto
y
servicios
y
en
realidad
solo
consiguen
el
estatus
quo. Los
clientes
se
encuentra
más
satisfechos,
pero
no
son
más
leales
necesariamente.
En
una
encuesta
realizada
para
investigar
sobre
los
factores
de
lealtad 2 ,
se
encontraron
respuestas
como
"Seguro!
cuentan
con
un
producto
...
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