Marketing global
Páginas: 9 (2176 palabras)
Publicado: 31 de agosto de 2013
Caso Vitivinícola Valley
Tipo de Negocio
La compañía vitivinícola Valley es una empresa estadounidense líder en la producción de vinos.
El tipo de negocio es B2B, Business to Business, de empresa a empresa. En este caso, una empresa productora de vinos que vende a distribuidoras de vinos, licores y cerveza ubicadas en las zonas urbanas del país. Asimismo, Valley es dueña aproximadamente del50% de las distribuidoras con las que comercializa.
Análisis del Mercado
Valley es la compañía estadounidense que produce mayor cantidad de vino. Es líder en la producción de vinos de precio bajo y calidad consistente.
Estados Unidos es el cuarto productor mundial de vinos. Produce en 9 estados: Arkansas, California, Maryland, Michigan Nueva York, Oregon, Virginia y Washington. La zonavitivinícola más importante es California, produce alrededor del 90% del total de vinos del país y concentra el 45% de las bodegas estadounidenses.
Producción por compañías líderes a 2008
Consumo por categoría en la totalidad de Estados Unidos
El vino de mesa representa más del 90% de la categoría.
Los consumidores estadounidenses habituales suponen 33 millones de personas, y concentranel 91% del vino total consumido.
Las mujeres son mayoría en cuanto a consumo de vinos importados.**
*Fuente: http://www.inv.gov.ar/PDF/ComercioExterior/InformeEstadiEEUU.pdf
**Fuente: http://www.agro-alimentarias.coop/ficheros/doc/02848.pdf
Análisis de la Familia de productos.
La compañía vitivinícola Valley presenta una cartera de productos constituido por bebidas con alcohol. Por lotanto, la familia de productos está compuesta por vinos de mesa de primera que contiene las marcas Santo Rey y Valley, vinos blancos (Astral), coolers de vinos (Cool Valley) y un jerez fuerte conocido como “Pete el tramposo”. Otras marcas de jerez son Snake-Eye, 20/20 y Acey-Deucy, las mismas son de baja categoría y el nombre de Valley no aparece en la etiqueta. Por último, también posee una línea deespumosos que comprende las marcas California Dream y Mile-High.
Actores del caso
El actor principal del caso es Pat Waller, el cual asume como Gerente de Ventas de la zona de San Francisco y empieza a investigar los problemas que tenía la compañía. En la investigación, realiza entrevistas a distintos empleados. El primero fue Mike Wehner, gerente de personal de la división de San Francisco,ya que quería analizar el proceso de reclutamiento y contratación y Wehner era el encargado de contratar a todo el personal. Del mismo modo, luego entrevistó a John Ruppert que fue quién estuvo antes de Waller en el cargo de Gerente de Ventas y ahora había sido ascendido al puesto de Gerente de Cuentas en la sede central. Por último, Waller siguió su investigación saliendo a la calle con losrepresentantes de ventas Marv Flanigan y Bill Murphy.
Composición del canal
El canal de la Compañía Valley lo componen distribuidoras de vinos, licores y cervezas que ubicados en diferentes zonas urbanas que llevan los productos de la Empresa hacia todo el país, de las cuales Valley es dueña del 50% de las mas grandes y rentables.
Los representantes de ventas visitan por todo el país a mayoristas devinos y licores que no pertenecen a la Compañía, forman la fuerza de ventas más activa e innovadora del mercado llevando a cabo una excelente estrategia de PUSH.
La Empresa se maneja con una estructura de ventas por mercados o tipos de clientes donde se clasificaron a las cuentas principales para distinguirlas y reflejar su importancia exigiendo que los representantes visiten las oficinascentrales de las grandes cadenas, posibilitando que se conozca al cliente más profundamente y donde el gerente puede controlar el esfuerzo de cada zona y/o distrito.
La distribuidora ubicada en San Francisco particularmente tiene una organización que es común en la Empresa y está dividida en tres grupos de ventas.
El primero visita licorerías y bares y está compuesto principalmente por personas...
Tipo de Negocio
La compañía vitivinícola Valley es una empresa estadounidense líder en la producción de vinos.
El tipo de negocio es B2B, Business to Business, de empresa a empresa. En este caso, una empresa productora de vinos que vende a distribuidoras de vinos, licores y cerveza ubicadas en las zonas urbanas del país. Asimismo, Valley es dueña aproximadamente del50% de las distribuidoras con las que comercializa.
Análisis del Mercado
Valley es la compañía estadounidense que produce mayor cantidad de vino. Es líder en la producción de vinos de precio bajo y calidad consistente.
Estados Unidos es el cuarto productor mundial de vinos. Produce en 9 estados: Arkansas, California, Maryland, Michigan Nueva York, Oregon, Virginia y Washington. La zonavitivinícola más importante es California, produce alrededor del 90% del total de vinos del país y concentra el 45% de las bodegas estadounidenses.
Producción por compañías líderes a 2008
Consumo por categoría en la totalidad de Estados Unidos
El vino de mesa representa más del 90% de la categoría.
Los consumidores estadounidenses habituales suponen 33 millones de personas, y concentranel 91% del vino total consumido.
Las mujeres son mayoría en cuanto a consumo de vinos importados.**
*Fuente: http://www.inv.gov.ar/PDF/ComercioExterior/InformeEstadiEEUU.pdf
**Fuente: http://www.agro-alimentarias.coop/ficheros/doc/02848.pdf
Análisis de la Familia de productos.
La compañía vitivinícola Valley presenta una cartera de productos constituido por bebidas con alcohol. Por lotanto, la familia de productos está compuesta por vinos de mesa de primera que contiene las marcas Santo Rey y Valley, vinos blancos (Astral), coolers de vinos (Cool Valley) y un jerez fuerte conocido como “Pete el tramposo”. Otras marcas de jerez son Snake-Eye, 20/20 y Acey-Deucy, las mismas son de baja categoría y el nombre de Valley no aparece en la etiqueta. Por último, también posee una línea deespumosos que comprende las marcas California Dream y Mile-High.
Actores del caso
El actor principal del caso es Pat Waller, el cual asume como Gerente de Ventas de la zona de San Francisco y empieza a investigar los problemas que tenía la compañía. En la investigación, realiza entrevistas a distintos empleados. El primero fue Mike Wehner, gerente de personal de la división de San Francisco,ya que quería analizar el proceso de reclutamiento y contratación y Wehner era el encargado de contratar a todo el personal. Del mismo modo, luego entrevistó a John Ruppert que fue quién estuvo antes de Waller en el cargo de Gerente de Ventas y ahora había sido ascendido al puesto de Gerente de Cuentas en la sede central. Por último, Waller siguió su investigación saliendo a la calle con losrepresentantes de ventas Marv Flanigan y Bill Murphy.
Composición del canal
El canal de la Compañía Valley lo componen distribuidoras de vinos, licores y cervezas que ubicados en diferentes zonas urbanas que llevan los productos de la Empresa hacia todo el país, de las cuales Valley es dueña del 50% de las mas grandes y rentables.
Los representantes de ventas visitan por todo el país a mayoristas devinos y licores que no pertenecen a la Compañía, forman la fuerza de ventas más activa e innovadora del mercado llevando a cabo una excelente estrategia de PUSH.
La Empresa se maneja con una estructura de ventas por mercados o tipos de clientes donde se clasificaron a las cuentas principales para distinguirlas y reflejar su importancia exigiendo que los representantes visiten las oficinascentrales de las grandes cadenas, posibilitando que se conozca al cliente más profundamente y donde el gerente puede controlar el esfuerzo de cada zona y/o distrito.
La distribuidora ubicada en San Francisco particularmente tiene una organización que es común en la Empresa y está dividida en tres grupos de ventas.
El primero visita licorerías y bares y está compuesto principalmente por personas...
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